Mythos Finanzprodukte

Bei Geld: Sparkasse, bei Finanzproblemen: Finanzprodukte und bei Krankheit: Pillen. Die Werbung hat uns auf ihre Lösungen konditioniert.

Wie finde ich das richtige Finanzprodukt?

Dies halten viele für die wichtigste Frage, wenn Sie ein Finanzproblem umtreibt. Wir haben schließlich gelernt, dass Finanzprodukte Finanzprobleme lösen. So wie Medizin Krankheiten heilt. So wurde es uns gesagt. So hören wir es immer wieder. Das sagen alle. Dann muss es stimmen – oder? Schauen wir näher hin.

Finanzprodukte sind Verpackungen von Lösungen.

Finanzprodukte funktionieren, wie andere Markenprodukte. Da sie abstrakt sind, sind sie schwerer zu begreifen. Eine einfache Lösung für dieses Problem fand vor einigen Jahren die Deutsche Bank. Sie bot in Ihrer Experimentierfiliale Q110 in Berlin Fondssparpläne in der Dose an. Voll Hoffnung, das abstrakte Produkt, haptisch erlebbar zu machen. Die Idee hat sich nicht durchgesetzt. Es war wohl doch nicht so einfach.

Abstrakte Produkte haben auch Vorteile: Das was ich nicht sehen und anfassen kann, regt meine Phantasie an. Schließlich kommt es für den Verkauf weniger darauf an, was ich konkret kaufe, sondern, was ich damit verbinde. Wir kaufen keine Autos mehr, sondern Prestigeobjekte, Live-Style, den Traum von Freiheit … Je mehr er unsere Phantasie anregt, umso besser für den Verkäufer. Mit Finanzprodukten kaufen wir

  • Renditewünsche
  • Sicherheit
  • Komfort
  • Status
  • Trends
  • gutes Gewissen (Vorsorge)
  • sofortige Erfüllung von Konsumwünschen …

Überlegen Sie sich im Vorfeld, welches Problem Sie lösen wollen. Brauchen Sie lediglich ein gute Anlage? Dann reicht ein Investmentfonds. Oder suchen Sie eine Prestigelösung? Dann muss es wohl mindestens eine Vermögensverwaltung oder ein Hedgefonds sein.

 

Finanzprodukte sind Lösungen, …

Dass Finanzprodukte Lösungen sind, macht sie längst noch nicht für jedes Problem geeignet. Einige lösen nur sehr spezielle Probleme. So gibt es Millionen von Zertifikaten, von denen jedes eine sehr spezielle Lösung für ein sehr spezielles Problem ist. Wie viele Wertpapiere haben Sie in Ihrem Depot, deren Namen Sie kaum aussprechen können? Können Sie sagen, welches Problem diese Wertpapiere für Sie lösen?

… doch nicht jede Lösung ist ein Finanzprodukt.

Dass es nicht immer eines Finanzproduktes bedarf, diese Erfahrung mache ich immer wieder in der Finanz-Planung. Einige Beispiele:

  • In einem Crash hilft schon eine „Stopp-Loss“-Order Verluste zu begrenzen.
  • Bei Kreditbedarf ist zu prüfen, ob es nicht besser wäre Anlagen zu verkaufen.
  • Bei Risikovorsorge ist zu prüfen, welche Risiken überhaupt gefährlich sind. Können Sie den Schaden verkraften? Oder bedroht er Ihren Lebensstandard? Wollen Sie wirklich für geringe Risiken ein Leben lang Versicherungsprämie bezahlen?

Für die Absicherung im Todesfall gibt es nur ein einfaches Produkt, die Risikolebensversicherung. Sie kostet wenig und bringt Finanzberatern nur wenig Provision, weshalb sie vergleichsweise selten empfohlen wird. Lieber verkaufen Vertreter von Versicherungen Kapital-Lebensversicherungen oder Fonds-Lebensversicherungen. Kombiprodukte, die schlagen gleich „zwei Fliegen mit einer Klappe“. Das verspricht mehr Provision, hat für Sie als Verbraucher aber auch Nachteile. Zwei unabhängige Verträge ermöglichen unabhängige Entscheidungen. Sie können einen Vertrag kündigen und den anderen weiter laufen lassen. Bei Kombiprodukten heißt es dagegen, ganz oder gar nicht.

Vollmachten, Testament oder andere Verfügungen sind wichtige Instrumente für den Todesfall, ohne Finanzprodukte zu sein. Leider gibt es Geschäftsleute, die es versäumen eine Vollmacht für Ihr Konto zu erteilen. Im Todesfall oder noch schlimmer, wenn sie im Koma liegen, kann niemand verfügen. Die Familie und Arbeitnehmer sind handlungsunfähig. Völlig verantwortungslos. Ich bin mir sicher. Wäre die Vollmacht ein Finanzprodukt mit Provision, dann hätte sie jeder. Doch leider kostet die Einrichtung einer Vollmacht die Bank nur Zeit und Aufwand.

 

Interessenkonflikte verhindern gute Lösungen

Ein solcher Konflikt kommt im folgenden Beispiel zum Ausdruck: Ein Ehepaar mit einer Baufinanzierung erbt einen fünfstelligen Betrag. Was empfiehlt die Bank? Wertpapiere, Vorsorgeprodukte, Bausparen … Eines empfiehlt die Bank mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht: den Kredit zurückzuzahlen. Schließlich würde sie sich ins eigene Fleisch schneiden. Die Kreditmarge würde wegfallen, ebenso die Chance auf zusätzliche Provisionseinnahmen. Ein klassischer Interessenkonflikt.

Deshalb ist es so wichtig, dass Finanzplaner unabhängig sind. Ein Verkäufer von Finanzprodukten wird immer seine Finanzprodukte als Lösung ansehen – frei nach dem Motto:

„Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel.“ Paul Watzlawick

 

Suchen Sie also nicht nach dem richtigen Finanzprodukt, sondern nach der richtigen Lösung.

Auf die Mischung kommt es an

Bei Finanzentscheidungen kommt es viel weniger auf das richtige Finanzprodukt an, als Sie glauben.

Ein Beispiel sind Wertpapieranlagen mit Aktien. Viele denken entscheidend sei es, die richtige Aktie auszuwählen (unterbewerte Aktien). Andere glauben, dass es auf den richtigen Kaufzeitpunkt ankommt (Chartsignal). Diese beiden Faktoren spielen jedoch langfristig kaum eine Rolle (zumindest, wenn Sie nicht hopp oder top spielen, sondern eine ausreichende Risikostreuung beachten). Dann ist der alles entscheidende Faktor die Zusammensetzung Ihres Portfolios: Wie hoch ist der Anteil an Aktien? Sind die Werte möglichst unabhängig voneinander?

Dies ist wissenschaftlich erwiesen. Gute erklärt ist das in diesem Artikel von Just-ETF.

Das wichtigste für eine gute Lösung ist das Ziel

 

 „Das Problem zu erkennen, ist wichtiger, als die Lösung zu erkennen, denn die genaue Darstellung des Problems führt zur Lösung.“ Albert Einstein

Um Ihr Problem zu beschreiben, ist es nicht erforderlich, dass Sie Finanzexperte sind. Unbestreitbar sind Sie jedoch die Expertin / der Experte für Ihr Problem oder positiv ausgedrückt Ihr Ziel. Keiner kann besser beschreiben, was Sie suchen, wie Sie. Der Finanzexperte ist Experte für die Lösung, die oft ein Finanzprodukt ist. So geht ein Dialog auf Augenhöhe.

Finanzprodukte erfüllen oft Wünsche, statt Probleme zu lösen. Sowohl Kunden wie Berater investieren zu wenig Zeit in die Problembeschreibung. Statt ein konkretes Ziel zu formulieren, äußern  Kunden Wünsche. Was ist der Unterschied?

 

Was ist ein Wunsch?

Reich oder glücklich zu sein, sind Wünsche. Jeder kann sich etwas Anderes darunter vorstellen. Keiner weiß, was es konkret bedeutet. Wann sind Sie reich? Wann empfinden Sie Glück?

Was ist ein Ziel?

Ich hatte mal einen sehr begabten jungen Mitarbeiter mit einem ausgeprägten Gefühl für Menschen. Er war als Kundenberater im Private Banking tätig. Da bekam ich folgendes Gespräch mit (noch zu DM-Zeiten):

Herr Meier (so hieß der Berater) begrüßte den Kunden, Herrn Richter. Ein Unternehmer, der sich mittlerweile aus dem aktiven Geschäft zurückgezogen hatte und der sich nun mit Hingabe seiner Depotanlage widmete. Sehr zur Freude der Bank.

Die beiden besprachen das Depot, als Herr Richter plötzlich unvermittelt fragte: „Herr Meier, sagen Sie mal, ab wann ist man eigentlich vermögend?“

Statt eine Diskussion über den Begriff „vermögend“ anzufangen oder auszuweichen – wie es manch einer getan hätte – sagte Herr Meier nur:

„Lassen Sie mich mal darüber nachdenken.“ Er schaute auf den Depotauszug mit 415.000 DM und antwortete dem Kunden:

„Herr Richter, ich würde sagen mit 500.000 DM. Dann sind Sie vermögend.“

Was glauben Sie was Herr Richter erwiderte?

Er antwortete mit einem Strahlen: „Herr Meier, ich glaube wir haben ein Ziel!“

Ein Ziel ist konkret. Ein Ziel gibt Orientierung. Ein Ziel zu haben, weckt Energie.

 

Wichtiger als die Frage „Wie finde ich das richtige Finanzprodukt?“ ist die Frage „Wie finde und definiere ich mein Ziel?“ Hierauf Zeit und Sorgfalt zu verwenden, ist keine Zeitverschwendung sondern die beste Investition in eine gute Lösung.

„Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg“ (Lao-tse)

 

Fazit

Auf die Reihenfolge kommt es an. Das Finanzprodukt, kommt am Schluss. Wer diese drei Schritte überspringt läuft Gefahr ein „schickes“ Produkt zu kaufen, dass ihm nicht weiterhilft. Schauen Sie mal nach, vermutlich haben Sie einige solcher Produkte in Ihrem Besitz.

  1. Definieren Sie Ihr Ziel
  2. Erstellen Sie ein Konzept und prüfen Sie, ob Sie dazu ein Finanzprodukt brauchen
  3. Legen Sie die Kriterien fest nach denen Sie das Produkt auswählen

 

In Abwandlung eines Slogans eines großen schwedischen Möbelhauses frage ich Sie:

Glauben Sie noch an Finanzprodukte oder denken Sie schon in Lösungen?

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