Neue Wege in der Finanzberatung

Auf dem Wege rutscht des Nachts ein Betrunkener auf den Knien um eine Laterne rum. Ein Polizist sieht ihn und fragt ihn, was er da suche. Der Mann klagt: „Ich habe meinen Schlüssel verloren.“ Der Polizist hilft beim Suchen, doch, rund um die Laterne ist kein Schlüssel zu sehen. Schließlich fragt der Polizist: „Sind Sie sicher, dass Sie Ihren Schlüssel hier verloren haben?“ Und der Mann antwortet: „Nein, verloren habe ich ihn dahinten, aber da ist es viel zu finster, um zu suchen.“

Diese Geschichte vom „verlorenen Schlüssel“ verdanken wir dem Philosophen Paul Watzlawick. Finden Sie die Geschichte absurd? Denken Sie: „Das passiert mir doch nicht!“ Es ist offensichtlich, dass das nicht funktioniert. Uns Menschen ist es möglich, aus Fehlern zu lernen. Doch statt diese Chance zu nutzen, leugnen wir unsere Fehler und wiederholen sie immer wieder. Denn aus Fehlern zu lernen erfordert, die Komfortzone zu verlassen.

„Wenn Du immer wieder das tust,

was Du immer schon getan hast,

dann wirst Du immer wieder das bekommen,

was Du immer schon bekommen hast.“

Paul Watzlawick

Ich habe an der falschen Stelle gesucht

Ich komme mir vor wie der Betrunkene in dieser Geschichte. Auch ich habe an der falschen Stelle gesucht. Wie viele Berater war ich fasziniert von der Finanzwelt und der Börse. Es schmeichelt dem Ego, wenn sie als junger Anlageberater von gestandenen Kunden um Rat gefragt werden. „Was kauft man jetzt?“ „Was können Sie mir empfehlen?“ „Kann ich jetzt noch einsteigen?“

Mir hat die Finanzkrise 2008 die Augen geöffnet. Statt die Sorgen der Kunden zu teilen, machte sich das Bankmanagement in der Zentrale vor allem Sorgen um das Wegbrechen der Erträge.  Statt innezuhalten ein „weiter so“. Jetzt wäre die Stunde gewesen, die Sorgen der Kunden ernst zu nehmen und Konzepte zu entwickeln. Stattdessen sollten wieder Finanzprodukte die Lösung sein. Zu meinem Entsetzen, waren darunter die gleichen Produkte, die die Krise beschleunigt hatten. Es ist kein Zufall, dass die Geschichte vom „verlorenen Schlüssel“ den Untertitel „mehr desselben“ trägt.

 

Mein blinder Fleck

Meine ganze Aufmerksamkeit war auf die Finanzmärkte gerichtet. Dabei habe ich den Kunden übersehen, der vor mit saß. Ein Mensch, der entscheiden muss.

Wie kann ich ihm helfen? Um das herauszufinden, muss ich die Perspektive wechseln. Von meinem Expertenthron, runter auf den Stuhl des Kunden. Wenn ich gedanklich neben dem Kunden sitze und mit ihm auf sein Problem schaue, sieht die Welt ganz anders aus. Finanzmärkte sind für viele wie Sterne am Himmel. Sie funkeln, für manche faszinierend für andere beängstigend. Sie sind sehr weit weg. Kunden fragen sich:

  • Wem kann ich vertrauen?
  • Wie soll ich entscheiden, was ich kaum verstehe?
  • Wie wirkt sich das aus, wenn ich diesen Schritt tue?
  • Wie kann ich vermeiden, etwas falsch zu machen?
  • Kann ich mir das leisten?

Diesen Perspektivwechsel und neue Haltung habe ich im Coaching entdeckt. Als Coach führe ich einen partnerschaftlichen Dialog auf Augenhöhe. Ich nehme die Gefühle meines Kunden ernst und akzeptiere seine Sicht auf die Welt. Ich bewerte nicht, sondern hinterfrage. Mein Auftrag als Bankberater war es, Finanzprodukte zu verkaufen. Meine Mission als Finanz-Coach ist es, Menschen zu heranzuführen, eine gute Beziehung zu Geld und Finanzen zu entwickeln und bessere Entscheidungen für sich zu treffen.

 

Neue Perspektiven entdeckt

Wir nehmen nur das wahr, was wir suchen. Konzentrieren wir unsere Aufmerksamkeit auf eine Sache, sind wir in der Lage, alles andere auszublenden. Diese nützliche Fähigkeit wird zur Falle, wenn wir uns auf das falsche konzentrieren.

Ich habe mich auf die Suche gemacht und drei Perspektiven gefunden, wie ich privaten Kunden dabei helfen kann,

  • zu verstehen
  • zu entscheiden
  • und etwas zu erreichen.

 

  1. Wer etwas erreichen will, braucht einen Plan

Finanzplanung bedeutet noch mehr. Es lohnt sich, erst einen Plan zu machen bevor Sie einkaufen gehen. Der Einkaufszettel hilft, unnütze Ausgaben zu vermeiden. Wer Langfristziele verfolgt wie (Altersvorsorge, Hausbau, Ausbildung der Kinder), tut gut daran, strategisch zu planen. Nur wer sein Ziel kennt, hat Orientierung und kann seinen Fortschritt messen.

  1. Geld verstehen

Tun wir etwas aus eigener Erkenntnis und sind überzeugt, wirkt das nachhaltig. Hier setzt Finanz-Coaching an. Statt Menschen zu sagen, was Sie tun sollen, hilft der Finanz-Coach dem Kunden herauszufinden, was er braucht. Er hilft dem Kunden, sich selber, seinen Partner und Geld und Finanzen besser zu verstehen. Eine gute Basis, um Geldentscheidungen zu treffen.

Finanz-Coaching bezieht die emotionale Ebene bewusst ein. Geld weckt starke Emotionen. Es ist sinnvoll sie nicht zu unterdrücken, sondern bewusst wahrzunehmen und einzubeziehen.

  1. Interessenkonflikte vermeiden

Wir sind gewohnt, Beratung gratis zu erhalten und bereit, für Finanzprodukte zu bezahlen. In Finanzprovisionen stecken dreifach Kosten:

  1. Einmalkosten für die Konzeption (Scaleneffekte)
  2. Verwaltungskosten und
  3. Vertriebskosten. Das Groh der Provisionen fließt – für den Kunden nicht transparent – als Verkaufsförderung an den Vertrieb. Für den Kunden stellt sich die Frage: „Wird mir das Produkt empfohlen, weil es gut für mich ist oder weil der Berater besonders viel daran verdient?“

In der Honorarberatung stellt sich diese Frage nicht. Ein Honorarberater darf keine Provisionen von Dritten wie Produktanbietern annehmen. Er wird direkt, offen und transparent für seine Leistung vom Kunden bezahlt. So lassen sich potentielle Interessenkonflikte vermeiden. Viele Produzenten bieten bereits Netto-Produkte an. Das sind Finanzprodukte ohne Vertriebsprovisionen. Diese werden nur von Honorarberatern angeboten. Sie werden staunen um wieviel günstiger diese sind.

Ich bin einen neuen Weg gegangen

Um diese Ideen zu realisieren, musste ich die Bank verlassen. Der Fokus der Bank liegt ganz klar auf dem kurzfristigen Ertrag durch Verkauf von Finanzprodukten. Dabei gehen so viele interessante Perspektiven verloren. Ich habe es gewagt, den Schlüssel da zu suchen, wo ich ihn vermute und nicht länger vergeblich unter der Laterne im Finanzdistrikt.

Ich bin reich belohnt worden. Zuvorderst durch wunderbare Menschen, Kunden, Coaches und Berater,

  • die ebenfalls auf der Suche sind nach neuen Wegen,
  • die erkannt haben, dass immer neue Finanzprodukte nicht die Lösung sind
  • und die bereit sind, neue Wege zu gehen.

Ich habe mir wissenschaftlich fundiertes Wissen angeeignet, statt Börsenbriefe zu lesen. Ich habe im Coaching sehr viel über Menschen gelernt und Wege, ihre Potenziale zu fördern. Ja ich habe sogar ganz neue Produkte entdeckt – Nettoprodukte – nicht mehr als Lösung, sondern als Werkzeuge. Und ich finde Sinn in dem was ich tue.

Meine Mission ist es, Menschen zu helfen, sich und Geld besser zu verstehen und verantwortungsvoll damit umzugehen. Klick um zu Tweeten

 

Wo suchen Sie?

Suchen Sie noch unter der Laterne?

Machen Sie noch immer „mehr desselben“, obwohl es nicht funktioniert?

Was ist Ihr blinder Fleck?

Machen Sie sich auf die Suche. Es lohnt sich. Gern begleite ich Sie dabei. Sollten Sie noch nicht Abonnent dieses Blogs sein, melden Sie sich in der Sitebar an.

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