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Hilfe meine Lebensversicherung wird fällig

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Täglich werden Lebensversicherungen fällig und lösen manche Frage aus: „Was soll ich tun? Soll ich das Kapital nehmen oder die Rente? Welche Alternativen gibt es und wo erhalte ich unabhängigen Rat? Die Versicherungsgesellschaft möchte das Geld im Haus behalten. Mein Nachbar ist Immobilienmakler und hat mir eine Immobilie empfohlen, mein Kollege setzt auf Aktien und meine Erben möchten, dass ich das Kapital erhalte. Doch was will ich?“

 

Sind Sie betroffen?

Lebensversicherungen im Wert von über 80 Milliarden Euro werden jährlich fällig. Statistisch gesehen, hat jeder Deutsche mehr als eine Lebensversicherung. Das hat Tradition, seit 1892 gibt es Lebensversicherungen in Deutschland, schon unsere Großeltern kannten sie. Heerscharen von Finanzvertrieben, haben sie unter das Volk gebracht. In den letzten Jahren ging der Trend zu Rentenversicherungen. Diese sind von vornherein so konstruiert, dass ab Fälligkeit (im Alter) eine lebenslange Rente gezahlt wird. Der Versicherungsnehmer hat jedoch ein Kapitalwahlrecht und kann sich, statt der Rente, alternativ, das Kapital auszahlen lassen.

 

Ihre Ausgangssituation

Wer entscheiden will, sollte die Fakten kennen. Können Sie diese drei Fragen zu Ihrem Vertrag beantworten?

  • Wie hoch wäre die Kapitalabfindung?
  • Wie hoch ist die monatliche Rentenzahlung, wenn Sie die Kapitalabfindung nicht wählen?
  • Bis wann müssen Sie das entscheiden (Frist der Versicherung)?

Bei Rentenversicherungen bekommen Sie standardmäßig eine Rente. Machen Sie von Ihrem Kapitalwahlrecht Gebrauch, ist die Frist zu beachten. Bei Kapital-Lebensversicherungen werden automatisch ausgezahlt. Sie erhalten jedoch im Regelfall ein Angebot für eine Sofortrente. (Achtung: Es wird erneut Provision fällig.) Eine Sofortrente wandelt eine Einmalzahlung in eine sofort beginnende lebenslange Rente um.

Wenn Sie die Fragen nicht beantworten können, stellen Sie die Fragen genauso Ihrer Versicherung. Sie brauchen die Fakten. Nur so ist es möglich, das Angebot Ihrer Versicherung mit anderen Angeboten zu vergleichen. Dieser Schritt macht erst Sinn, wenn Sie sicher wissen, dass Sie eine Rente brauchen und in welcher Höhe.

 

Welches Problem wollen Sie lösen?

Welche Lösung für Sie geeignet ist, hängt davon ab, was Sie erreichen wollen. Brauchen Sie das Geld eigentlich gar nicht und wollen es nur nicht zinslos rumliegen lassen? Dann haben Sie ein Luxusproblem und können sich gleich, den Anlagealternativen zuwenden. Die meisten Menschen brauchen das Geld,

  • um Ihre Rente aufzustocken
  • um Ihren Immobilienkredit zu tilgen
  • um das Haus zu renovieren
  • um den Kindern eine Starthilfe zu geben
  • um eine Reserve zu haben für unerwartete Kosten wie beispielsweise Pflege

Und vieles mehr. Welches Problem wollen Sie lösen?  Wozu benötigen Sie das Geld?

 

Wissen Sie wo Sie stehen?

Vielleicht brauchen Sie erst noch ein paar Informationen. Nehmen wir den ersten Punkt „die Rente aufstocken“. Wissen Sie,

  • wie hoch Ihre Rentenansprüche sind?
  • wieviel Sie momentan und im Ruhestand zum Lebensunterhalt brauchen?
  • wie sehr die Inflation über Jahrzehnte an Ihrer Kaufkraft zehrt?

Es ist gar nicht so leicht zu beantworten, wo wir finanziell stehen:

Wer nicht weiß, wo er steht, tut sich schwer, Finanzentscheidungen zu treffen.

 

Wie Sie vorgehen können

Drei Dinge gilt es zu verstehen:

1.       Die eigene Situation (Vermögen, Ein-/Ausgaben, Ansprüche, Verpflichtungen)

2.       Sich und ggf. seinen Partner (Wie ticken wir? Wie sehen wir Risiko? Was ist uns wichtig?)

3.       Die Alternativen (Formen der Geldanlage, Angebote)

Die Reihenfolge ist wichtig. Wer mit den Alternativen anfängt, dem fehlen die Kriterien zu entscheiden. Wichtiger als hohe Renditeversprechen sind Ihre Ziele. Wer gleich zu Punkt 3 übergeht, ist leichte Beute für Finanzvertriebe, die mit dem Verkauf von Finanzprodukten auf Provision Ihr Geld verdienen.

Unabhängigen Rat gibt es bei:

Achten Sie hierauf:

  • Sucht der Berater eine Lösung, die zu Ihnen und Ihrer Situation passt und spricht er eine verständliche Sprache?
  • Nimmt er sich Zeit und setzt er Sie nicht unter Druck?
  • Legt er alle Kosten transparent offen?

Die Null-Zins-Politik und Ihre Folgen

Manche Besitzer von Lebens- und Rentenversicherungen sind geschockt, wenn Sie erfahren, wie wenig Sie aus Ihren Lebensversicherungsverträgen rausbekommen. Nicht selten beträgt der Rückkaufswert bzw. die Kapitalabfindung bis zur Hälfte dessen, was die Verkäufer der Policen einst in Aussicht gestellt (nicht garantiert) haben. Das wirkt sich gravierend auf den Ruhestand aus. Besonders hart trifft es Immobilienbesitzer, die die Tilgung Ihres Darlehens gegen Lebensversicherung ausgesetzt haben. Statt schuldenfrei zu sein, müssen Sie nun ein neues Darlehen für die Restschuld aufnehmen.

Die Versicherungsgesellschaften schieben diese Entwicklung auf die niedrigen Zinsen. Sicherlich konnte niemand mit Null-Zinsen rechnen, doch nun rächt sich die einseitige Anlagepolitik und die hohen Kosten für den Vertrieb. Die Versicherungsgesellschaften bewegen sich im Rahmen der gesetzlichen Vorgaben. Verbraucher haben das Nachsehen.

Neuverträge in klassische Lebensversicherungen sind völlig unattraktiv. Altverträge mit hohen Garantiezinsen versuchen sie loszuwerden (Run off), was ein fatales Signal an Kunden ist. Die Vertriebe setzen auf Indexpolicen und Fonds-Renten. Verbraucher fragen sich zu Recht, ob Sie damit diesmal besser fahren. Das Kostenproblem bleibt. Lesen Sie dazu:  Wie Sie mit drei einfachen Fragen, teure Fehler bei Finanzanlagen vermeiden.

Böses Erwachen bei Lebensversicherungen – Lassen Sie Ihre Verträge unabhängig überprüfen.

 

Prüfen Sie Ihre laufenden Verträge

Machen Sie den Kurzcheck:

  • Was habe ich eingezahlt?
  • Was bekomme ich raus, wenn ich aussteige (Rückkaufswert)?

Ein starkes Indiz für zu hohe Kosten ist es, wenn der Rückkaufswert auch nach Jahren immer noch unter dem Betrag Ihrer Einzahlungen liegt. Die Provisionen für Vermittler und Versicherung lasten schwer. Sie werden laufend den Verträgen entnommen. Es gibt eine Vielzahl von Kosten, die in der Vergangenheit nur mangelhaft ausgewiesen wurden. Beachten Sie auch, dass es mehrere Kosten-Ebenen geben kann, so bei Fonds-Renten. Es fallen Kosten für die Versicherung und für die Fonds an. Letztere werden bei Abschluss der Versicherung meist nicht benannt. Informationen zum Rückkaufswert finden Sie auf Ihrer jährlichen Standmitteilung.

Versicherungen machen es schwer, die Kosten zu ermitteln. Holen Sie sich Rat, aber achten Sie darauf, dass der Berater unabhängig ist. Ihr Versicherungsverkäufer erleidet finanzielle Einbußen, wenn Sie aussteigen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die es zu prüfen gilt:

  • unverändert weiterlaufen lassen
  • Beitrag reduzieren oder aussetzen
  • Versicherung verkaufen
  • Versicherung kündigen
  • Möglicherweise Versicherung widerrufen, wenn möglich.

 

Neben der Rendite, sind steuerliche Aspekte und der Verlust von Versicherungsschutz (Todesfall und ggf. BUZ) zu bedenken.

Es geht um viel Geld. Handeln Sie mit Bedacht.

1.       Klären Sie die Fakten Ihres Vertrages

2.       Klären Sie Ihren Bedarf am besten mit einem unabhängigen zertifizierten Finanzplaner.

3.       Lassen Sie den Vertrag unabhängig überprüfen und prüfen Sie Ihre Optionen.

So kommen Sie zu Entscheidungen, die Sie später nicht bereuen.

 

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

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Wie Sie mit 3 einfachen Fragen teure Fehler bei Finanzanlagen vermeiden

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Fehler bei Finanzanlagen können richtig teuer werden, viel Ärger bereiten und im schlimmsten Fall Ihr Leben negativ verändern. Ob Beteiligungen wie Schiffsfonds, Zertifikate wie Lehmann-Zertifikate oder Immobilien wie Bauherrenmodelle oder Ostimmobilien, allen Anlagen ist eines gemeinsam: Anleger haben große Verluste erlitten, bis hin zum Totalverlust. Sogar vermeintlich sichere Produkte haben enttäuscht, so zahlen Kapital-Lebensversicherungen oft nur die Hälfte dessen aus, was bei Vertragsabschluss versprochen wurde. Wer auf solche Verträge zur Altersvorsorge oder Tilgung seiner Baufinanzierung gesetzt hat, wird böse überrascht.

Sie fragen sich womöglich:

  • Wie kann ich teure Fehler vermeiden?
  • Wem kann ich noch vertrauen?

Stellen Sie die richtigen Fragen und vertrauen Sie auf Ihr Urteilsvermögen:

 

Mit diesen drei Fragen vermeiden Sie teure Fehler bei Finanzanlagen.

 

  1. Wie wirkt es sich auf mein Leben aus, wenn die Anlage schiefgeht? (Risikotragfähigkeit)
  2. Welche Rechtsposition habe ich? (Rechte)
  3. Kann ich im Notfall meine Anlage zu Geld machen? (Liquidität)

 

Trauen Sie sich. Trauen Sie sich, diese Fragen Ihrem Finanzberater zu stellen und trauen Sie sich, keine Kompromisse zu machen. Es geht um Ihr Geld. Diese Fragen sind relevant, essentiell und legitim. Sie haben ein Anrecht darauf, dass Ihr Gesprächspartner die Fragen ernst nimmt und Sie verständlich beantwortet. Fallen die Antworten nicht zu Ihrer Zufriedenheit aus, lassen Sie die Finger davon. Bitten Sie um einen alternativen Vorschlag, wechseln Sie den Berater oder schreiben Sie erst einmal einen Einkaufszettel.

Die drei Fragen folgen diesen Grundprinzipien:

Drei Grundprinzipien bei Finanzanlagen

 

  1. Bedenken Sie die Auswirkungen Ihrer Entscheidungen
  2. Kennen Sie Ihre Rechte
  3. Bleiben Sie handlungsfähig

Wie geht das im Detail?

 

  1. Rechnen Sie mit dem Schlimmsten

„Wie wirkt es sich auf mein Leben aus, wenn die Anlage schiefgeht?“

Also nicht, was kann alles schiefgehen und mit welcher Wahrscheinlichkeit tritt das ein oder nicht, sondern einfach nur, was bedeutet es, wenn es passieren würde?

  • Müssten Sie Ihren Lebensstandard einschränken?
  • Könnten Sie gar Miete, Auto, Kreditraten oder die Ausbildung Ihrer Kinder nicht mehr bezahlen?
  • Wäre Ihr Lebensstandard im Ruhestand gefährdet?

Oder

  • Wäre es eher ein emotionales Problem (Versagen, Frust, Wut)?
  • Würde es Sie vor anderen schlecht dastehen lassen?
  • War das Geld nicht verplant, sondern „über“?

So können Sie sich schützen:

  • Setzen Sie nicht zu viel auf eine Karte.
  • Verteilen Sie Ihr Risiko auf mehrere Investments.
  • Wählen Sie Losgrößen, deren Ausfall Sie verkraften.
  • Nutzen Sie offene Investmentfonds, um weltweit breit zu streuen.
  • Achten Sie darauf, dass die Anlagen auf die Sie Ihr Geld verteilen nicht alle von den gleichen Ereignissen abhängen. (geringe Korrelation)

 

  1. Verschaffen Sie sich Klarheit

„Welche Rechtsposition habe ich?“

Mit jeder Anlage sind Rechte und Pflichten verbunden. Anleger sollten sie kennen.

  • Sind Sie Gläubiger?
  • Wer ist Ihr Schuldner?
  • Oder sind Sie (Mit-)Inhaber und voll an Gewinn und Verlust beteiligt?

Wie wichtig das ist, haben viele Sparkassen-Kunden in der Finanzkrise erlebt. Ihre Berater hatten ihnen Lehmann-Zertifikate  empfohlen. Zertifikate ermöglichen Wetten auf den Aktienmarkt. Zertifikate sind jedoch keine Aktien, sondern Schuldverschreibungen, also Gläubigerpapiere. Die Rückzahlung oder Auszahlung schuldet der Herausgeber (Emittent). Im Falle von Lehmann-Zertifikaten war der Schuldner die US Bank Lehmann Brothers. Diese ist in der Finanzkrise pleitegegangen. Was passiert, wenn der Schuldner pleite ist? Der Gläubiger – in unserem Fall der Anleger bei der Sparkasse – schaut in die Röhre.

So können Sie sich schützen:

  • Fragen Sie Ihren Berater immer danach, welche Rechtsposition Sie haben.
  • Nutzen Sie den besonderen Schutz durch „Sondervermögen“.

Offene Investmentfonds sind „Sondervermögen“, das bedeutet, dass niemand sich an dem Vermögen der Anleger bedienen darf, wenn eine Bank oder die Kapitalanlage pleitegeht. Hätten die Sparkassen-Kunden keine Lehmann-Zertifikate, sondern Lehmann-Fonds besessen, so wäre Ihr Vermögen nicht Teil der Konkursmasse von Lehmann Brothers geworden. Achtung: Das gilt nicht für geschlossene Fonds (Beteiligungen).

 

  1. Bleiben Sie handlungsfähig

„Kann ich im Notfall meine Anlage zu Geld machen?“

Nur Liquidität bedeutet Opportunität und macht es möglich etwas zu verändern. Das ist nicht nur wichtig in Finanzkrisen, sondern auch bei den vielen Veränderungen in unserem Leben. Ob erfreuliche Ereignisse wie Geburt, Hochzeit oder Karriere oder weniger erfreuliche wie Trennung, Tod oder Insolvenz, es ist wichtig, dass Sie über Ihr Geld verfügen können. Lassen sich die Ereignisse vorhersehen, gehen Sie keine Kursrisiken ein. Passieren sie unverhofft, sollten Sie in der Lage sein, möglichst zügig Ihre Anlage zu verkaufen, notfalls auf mit Verlust. Hin und wieder haben wir neue Pläne im Leben (Umzug, Jobwechsel, Hausbau, Familienplanung, Weltreise). Dies macht Anpassungen notwendig.

So können Sie sich schützen:

  • Täglich verfügbare Gelder wie Tagesgeld sind ideal, bringen jedoch kaum Zinsen. Erkundigen Sie sich nach den Bedingungen, wie Sie verfügen können, wenn Sie das Geld bei Banken anlegen (Festgeld, Sparriefe).
  • Wählen Sie Anlagen mit funktionierendem Markt. Börsen sind Märkte für Wertpapieranlagen, Aktien und Renten (Anleihen) werden hier laufend gehandelt. Sie können jederzeit verkaufen, und haben innerhalb weniger Tage das Geld auf Ihrem Konto.
  • Offene Investmentfonds können sowohl an der Börse gehandelt werden (ETFs Exchange Traded Funds) als auch täglich an die Kapitalanlagegesellschaft zum Nettoinventarwert zurückgegeben werden. Ihre Liquidität ist i.d.R. gut. Fragen Sie nach möglichen Einschränkungen. Offene Immobilienfonds haben – als Lehre aus der Finanzkrise – Haltefristen.
  • Meiden Sie geschlossene Fonds. Beteiligungen haben viele Risiken, die für Privatanleger nahezu unüberschaubar sind. Investieren Sie hier nur, wenn Sie einen Ausfall wirklich verkraften können (Regel 1).

 

Eine gute Frage hilft oft mehr als 100 Seiten Information.

 

Weitere Fehler vermeiden Sie, wenn Sie diese drei Indikatoren für erhöhtes Risiko beachten:

 

  1. Ihr Berater setzt Sie emotional oder zeitlich unter Druck, sich zu entscheiden

Unter Druck machen wir leichter Fehler. Seriöse Berater legen Wert darauf, dass Sie Ihre Anlage verstehen und in Ruhe prüfen. Eine goldene Regel für Entscheidungen lautet: Mindestens eine Nacht darüber schlafen. Das verhindert Handeln im Affekt.

 

  1. Utopische Renditeversprechen

Keine Rendite ohne Risiko. Immer wieder lassen sich Anleger mit Traumrenditen ködern. Gier frisst Hirn. 10% Zinsen, 10% Rendite ohne Risiko oder darf es noch ein bisschen mehr sein? 15%? 25%? Hinter solchen Angeboten verbergen sich oft betrügerische Organisationen und Schneeball-Systeme.

  1. Starke Emotionen

Nichts ist so emotional wie Geld. Euphorie oder Panik sind keine guten Ratgeber.

Wir fühlen uns sicher, wenn wir das tun, was viele tun. Leider ist auf die Weisheit der Masse kein Verlass. Wer dem Herdentrieb folgt ist oft zu unkritisch und blind für Risiken.

Besondere Vorsicht ist geboten, wenn Angebote mit dem Etikett „ökologisch“ oder „ethisch“ werben. Die Erfahrung zeigt leider, dass Wölfe sich gern mit Schafspelz tarnen. Die Masche ist beliebt bei Betrügern. Schauen Sie lieber zweimal hin.

 

Ein besonders gründlicher Weg, Fehler zu vermeiden und gute Finanzentscheidungen zu treffen, bietet die Private Finanzplanung. Der Finanzplaner (CFP) analysiert Ihre Situation und Ihre Anlagen, spielt Szenarien durch und beachtet finanzielle, rechtliche und steuerliche Aspekte Ihrer Planung.

 

Robust, nicht perfekt

Fehler gehören zum Leben. Wer keine Fehler macht, lernt nichts dazu. Nullfehler-Toleranz mag in der Chip-Produktion hilfreich sein, beim Geldanlegen ist sie utopisch. Entscheidungen unter Ungewissheit und mit mehreren Unbekannten können nicht perfekt sein. Welches die optimale Entscheidung gewesen wäre, wissen wir erst im Nachhinein.

Deshalb, bleiben Sie entspannt. Sie müssen nicht perfekt sein, Ihre Entscheidungen müssen nicht perfekt sein. Treffen Sie einfach die bestmögliche Annahme, vermeiden Sie teure Fehler und konzentrieren Sie sich auf Ihr Leben.

 

 

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Game-Changer: Perspektive wechseln

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Es ist erstaunlich, wie sich die Welt verändert, wenn wir aus einer anderen Perspektive auf ein Problem oder eine Situation blicken. Der neue Blickwinkel erleichtert es, andere zu verstehen und neue Lösungen zu finden. “In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern können. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung.

Im Tunnelblick

Wenn wir Probleme wälzen, ähneln wir einem Menschen, der eine Taschenlampe besitzt und den Lichtstrahl auf das Problem richtet – und der Rest liegt im Dunkeln. Wäre es möglich das Licht anzumachen, würde uns das vermutlich überfordern – so wie es unsere Augen überfordert, wenn wir aus dem Dunkeln ins Licht treten. Richten wir die Taschenlampe nicht länger auf das Problem, wächst unsere Chance, eine Lösung zu finden.

„Der Lösung ist es egal, warum ein Problem entstanden ist.“ Peter Szabo

Ich war dreißig Jahre in einer Großbank. Ich hätte nie gedacht, wie klein die Welt in einer so großen Bank ausschaut, wenn ich von außen darauf schaue. Haben Sie Ähnliches auch schon erlebt?

 

Jeder lebt in seiner Wirklichkeit

Was wir für wahr halten ist oft nur unsere Wahrnehmung der Dinge. Sobald wir es wagen, den Gedanken zuzulassen, dass unsere Wahrheit nur eine mögliche Sichtweise ist, öffnen wir uns. Ich finde diesen Gedanken sehr erleichternd. Seit ich ihn zulasse kämpfe ich nicht länger gegen Ungläubige, die meine Wahrheit nicht teilen, sondern bin auf einer Entdeckungsreise in die Welt der Wirklichkeiten.

Als Berater hat mich eine Idee zum Coaching geführt. Bevor ich Coach wurde, war sie als Bild in meinem Kopf.  Ich saß nicht länger hinter einem Schreibtisch oder PC verschanzt als Experte, der Empfehlungen ausspricht. Ich sah mich stattdessen als Partner neben meinem Kunden sitzen und die Welt aus seiner Perspektive wahrnehmen. Das ist nicht nur spannend, sondern hilft dem Kunden sehr eine Lösung zu finden, die zu ihm passt.

Es hilft, als Berater das Problem mit den Augen des Kunden zu sehen.

 

Die Wirkung von Perspektivwechseln

Drei Beispiele, wie Perspektivwechsel Anlegern helfen.

 

  1. Altersvorsorge

Finanzentscheidungen haben oftmals Konsequenzen sehr weit in der Zukunft. Der Psychologe Walter Mischel hat herausgefunden, dass es uns schwer fällt uns mit unserem Selbst in der Zukunft zu identifizieren. Das Nachdenken über uns selber in der Zukunft ähnelt im Gehirnscan dem Nachdenken über Fremde. Wer heute Konsumverzicht übt, um für seine Altersvorsorge zu sparen, der entscheidet quasi zwischen: Belohnung (Konsum) sofort oder verzichten zugunsten eines Fremden? Er rät daher, den Gedanken gezielt emotional aufzuladen und die Situation aus der Perspektive des Selbst in der Zukunft zu betrachten: Was wirst Du wohl über Dich denken, wenn Deine Rente nicht zum Leben reicht und Du daran zurückdenkst, dass Du alles ausgegeben hast?

  1. Interessenkonflikte erkennen

Am Beispiel: Erfolgsvergütung

Manche Kunden finden Gefallen an dem Gedanken, dass ihr Vermögensverwalter nur dann Geld verdient, wenn die Performance positiv ist. „Wenn ich verdiene, darf mein Berater auch gut verdienen. Wenn ich nichts verdiene, soll er auch nichts bekommen.“ So der Gedanke. Klingt gut, doch wie sieht dies aus Perspektive des Vermögensverwalters aus, wenn der Kunde hinten liegt? „Wenn es so bleibt, verdiene ich kein Geld. Ich erhöhe das Risiko. Wenn es gut geht, verdiene ich, wenn nicht, kann ich mich nicht verschlechtern. Das Risiko trägt der Kunde.“ Finden Sie die Idee immer noch so attraktiv?

  1. Finanzentscheidungen in der Partnerschaft

Finanzentscheidungen betreffen häufig auch Partner. Oft werden Sie von einem Partner getroffen, der als „Finanzminister“ fungiert, manchmal auch gemeinsam. Selbst Eheleute, die lange verheiratet sind, bleiben Individuen mit eigener Prägung (Kindheit), eigenen Erfahrungen und eigenen Interessen. Vermögen, Einkommen oder Ruhestandsansprüche unterscheiden sich oft stark. Manche Partner sind finanziell abhängig vom anderen. Auch Finanzwissen oder Interesse an Geld und Finanzthemen können sich stark unterscheiden. Sich in die Situation des anderen hineinzudenken, erleichtert das Gespräch und eine konstruktive Lösungsfindung.

 

Versuchen Sie es einmal

„Coaching heißt, einen Denkrahmen zu gestalten, in dem es Kunden möglich wird, neue Lösungen zu finden.“ Daniel Meier

Machen Sie einen Selbstversuch. Welches Problem als Anleger möchten Sie lösen?

  • Wie finde ich ein Finanzprodukt, das zu mir passt?
  • Wie soll ich mich entscheiden?
  • Wie kann ich meinen Partner ins Boot holen?
Neun Fragen, die zum Perspektivwechsel anregen.
  1. Was würde Ihnen Ihr Vater / Ihre Mutter raten, wenn er / sie hinter Ihnen säße?
  2. Was würden Sie denken / fühlen / erwarten, wenn Sie an Stelle Ihres Partners wären?
  3. Was würde Ihr Vorbild tun?
  4. Was würde eine Kamera zeigen, wenn Sie die Szene filmen könnten?
  5. Was würde eine Fliege sehen, die in der Ecke des Raumes sitzt und die Situation beobachtet?
  6. Was würden Sie einem Laien empfehlen, der in Ihrem Fachgebiet zu Ihnen als Berater kommt? Wie sollte er vorgehen?
  7. Was ändert sich für Sie, wenn Sie nicht gleich das Problem lösen müssten, sondern nur einen ersten (kleinen aber konkreten) Schritt in die richtige Richtung tun?
  8. Was verändert sich für Sie, wenn Sie Ihr Ziel nicht als das Ende, sondern als Beginn von etwas formulieren?
  9. Was konkret wäre anders als heute, wenn Ihr Problem, wie durch ein Wunder gelöst wäre?

Berichten Sie im Kommentar von Ihren Erfahrungen!

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Game Changer: Fragen

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In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung (The small Big).

„Ich verstehe nicht.“ So ein Freund, dem ich die Idee vorstellte. „Wieso sollen Fragen ein Game Changer für Anleger sein?“ Ich antwortete: „Warum stellst Du diese Frage?“ Er: „Weil ich es nicht verstehe.“

Verstehen Sie Ihre Finanzen? Verstehen Sie wie Ihre Finanzprodukte funktionieren und wie diese Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen? Falls nein, stellt sich die Frage, warum haben Sie nicht nachgefragt?

 

Fragen kostet nichts

Fragen kostet nichts. Nicht zu Fragen hingegen, kommt Verbraucher oft teuer zu stehen. Frage ich Anleger nach den Kosten ihrer Finanzprodukte, können die meisten nur schätzen. Die Kosten werden massiv unterschätzt, auch die emotionalen Kosten. Denn was wir nicht verstehen, können wir nicht kontrollieren und steuern. Das verunsichert und erzeugt negative Gefühle.

Tipp: Sie trauen sich nicht, etwas zu fragen? Dann schalten Sie Ihrer Frage eine Erlaubnisfrage vor: Darf ich Sie etwas Persönliches fragen? Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich eine Verständnisfrage stelle?

Offensichtlich kostet es Verbraucher Überwindung, zu fragen. Finanzberater genießen Expertenstatus. Kunden holen sich Rat und fragen: Was soll ich tun? Einige Berater kosten ihren Status aus. Sie verschanzen sich hinter ihrem Computer und bedienen sich einer Expertensprache. Sprache und Auftreten vermitteln Distanz. Andere sind eher kumpelhaft und lassen Kunden gönnerhaft einen Tipp zukommen. Ihre Botschaft: Du musst nichts wissen, vertraue mir, ich mache das schon. Beide Vorgehensweisen signalisieren, dass Fragen unerwünscht sind, kein Ausweis von Beratungsqualität.

Berater sollten eine verständliche Sprache sprechen und Kunden zu Fragen ermuntern.
  • Stellt Ihr Berater Fragen?  Steht dahinter ehrliches Interesse an Ihnen und Ihrer Situation oder ist es eine formale Befragung?
  • Bringt er Sie zum Nachdenken?
  • Fragt er einfühlsam?
  • Wie antwortet er auf Ihre Fragen?

Vertrauen Sie Ihrer Intuition.

 

Eine gute Frage ist mehr wert als hundert Seiten Information.

Viel hilft viel. Dieser Logik folgt der Gesetzgeber im Verbraucherschutz. Wer eine Anlage tätigt oder einen Kreditvertrag abschließt geht nicht unter hundert Seiten Information nach Hause. Es führt dazu, dass der Berater zwar (formal) informiert hat, der Kunde aber nicht informiert ist. Zuviel Information führt zur Reizüberflutung. Je mehr wir senden, je weniger kommt beim Empfänger an. Die Kunst ist es, das richtige Maß zu finden. Fragen zeigen, wo konkret Bedarf an Information besteht. Fragen beziehen den Gesprächspartner ein und sorgen dafür, dass er aufmerksam bleibt.

„Das Geheimnis, zu langweilen, besteht darin, alles zu sagen, was man weiß.“ Voltaire

Fragen helfen uns, zu lernen. Kinder fragen ständig „Warum?“. Sie sind von Natur aus neugierig und wissbegierig. So erschließen sie sich die Welt und erkennen Zusammenhänge. Erwachsene reagieren genervt: „Frag nicht so viel.“ So wird uns das Fragen aberzogen. Dabei ist kluges Fragen eine Kunst.

„Gewissheit ist mehr als ein Irrtum, es ist das Ende der Reise zum Glück“ Carmen Kindl-Beilfuß

Tipp: Kleine Veränderung, große Wirkung. Ersetzen Sie die Frage nach dem Warum durch Wofür. Die Frage „Warum tun Sie das?“ richtet den Blick nach hinten und erzeugt Rechtfertigungsdruck. Die Frage „Wofür tun Sie das?“ richtet den Blick nach vorn und öffnet.

 

Fragen sind mächtige Werkzeuge

Wie bei jedem Werkzeug kommt es auf die Haltung desjenigen an, der es nutzt. Fragen können als Beleidigung aufgefasst werden oder als Kompliment. Sie können rhetorisch sein oder von ehrlichem Interesse zeugen. Wie eine Frage wirkt und wann welche Art der Frage hilfreich ist, hängt vom Kontext ab. Passen Frage, Stimmlage, Augenkontakt, Zeitpunkt und Situation zueinander, empfinden wir es als „stimmig“.

Wer die Kunst des Fragens beherrscht kann damit Botschaften senden und spannende Entdeckungen machen. Der Titel des Buches von Carmen Kindl-Bleifuß über systemisches Fragen bringt dies wunderbar zum Ausdruck:

„Fragen können wie Küsse schmecken.“ Carmen Kindl-Bleifuß

 

Keine Angst vor Pausen

Wenn wir auf eine Frage nicht gleich eine Antwort haben, entsteht eine Pause. Stille ist vielen Menschen unangenehm. Doch sie kann hilfreich sein. Eine Pause entsteht, wenn der Gefragte nicht gleich eine Antwort weiß. Das ist ein Augenblick in dem viel passiert:

  • Pausen sind ein Signal, dass das Gespräch an einem interessanten Punkt ist.
  • Pausen sind Leere, die sich füllt. In ihnen denken wir nach und holen Informationen aus dem Unterbewusstsein hervor.
  • Pausen erzeugen Gefühle. In der Stille nehmen wir Signale wahr, die wir sonst „überhören“.

Hier zeigt sich, Fragen erzeugen Wirkung. Es passiert etwas. Pausen sind spannende Momente. Es lohnt sich, ihrer Wirkung nachzugehen.

  • Warum habe ich darüber noch nie nachgedacht?
  • Warum irritiert mich die Frage?
  • Was löst meine Gefühle aus?

 

Drei Fragen, die sich jeder Anleger stellen sollte.

Frage nach dem Nutzen: Wofür kaufe ich das Finanzprodukt?

Frage nach Interessenkonflikten: Wem nützt es? (Cui bono)

Frage nach dem Gefühl: Ist das für mich stimmig?

 

 

Welche Erfahrung mit Fragen haben Sie gemacht?

Welche Frage bewegt Sie?