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Die Truthahn-Illusion

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Es ist schon wieder passiert. Immer wieder versenken Anleger Milliarden in scheinbar sicheren Anlagen. Diesmal betrifft es 50.000 Anleger, die in Container-Direktanlagen der P&R Gruppe investiert haben. Die Pleite trifft Anleger (und manchen Berater) aus heiterem Himmel. Viele schworen seit Jahren auf P&R Container Investments. Die P&R Gruppe war berühmt für Ihre Zuverlässigkeit, ihren Verpflichtungen ist sie stets zu 100 Prozent nachgekommen. Seit Ihrer Gründung im Jahr 1975 und über alle Crashs und Krisen hinweg. Wie – um Himmelswillen – konnte das passieren?

 

So erging es dem Truthahn

Das Phänomen ist nicht neu und in der Verhaltensökonomik als Truthahn-Illusion bekannt. Der Truthahn wurde seit seiner Geburt von Menschen gefüttert und gemästet. Seinen Kindern erzählte er stolz: „Der Mensch ist unser bester Freund“. Die Gans hatte Zweifel, ihr nahmen die Menschen die Eier weg. „So ein Quatsch!“, sagte der Truthahn. „Ich kenne keinen besseren Freund, als den Menschen.“ Und er führte an, dass er seine These sogar „empirisch“ belegen könne. Mit jedem Tag stieg seine Gewissheit, bis …  Ja, … bis kurz vor Thanksgiving. Da wurde seine These auf grausame Weise widerlegt. Doch da war es bereits zu spät.

Traurig – nicht wahr? Traurig ist auch das Schicksal, dass den P&R Anlegern droht. Sie bangen um Ihre Container-Direktanlagen. Der Insolvenzverwalter muss 1,25 Millionen weltweit verstreute Containern verwerten. Es bleibt abzuwarten, was da für die Anleger übrigbleibt.

 

100 Prozent

Anleger fühlten sich zu hundert Prozent sicher. Denn P&R erfüllte über viele Jahre zu 100 Prozent, was in den Verkaufsprospekten prognostiziert wurde. Und das in einem Geschäft, dass vom Welthandel abhängig ist. Mehr als ungewöhnlich ist diese Stabilität für die Anlageform als Sachwertanlage in Fonds. Die Stiftung Warentest untersuchte 2015 über 1.000 seit 1975 aufgelegte geschlossene Fonds. Nur 6 % der Fondsbeteiligungen erreichten ihre Prognosen. Ob Schiffsfonds, Medienfonds oder Immobilienfonds, überall tauchten Risiken auf, die vorher nicht prognostiziert waren. Und mitten drin P&R ein Hort der Stabilität? Zu schön, um wahr zu sein.

 

Die Ruhe vor dem Sturm

Es ist wie auf dem Meer. Ist die See spiegelglatt, freut das die Leichtmatrosen. Erfahrene Seeleute hingegen wissen, es droht ein Sturm. Auch an der Börse ist dieses Phänomen zu beobachten. Der Wirtschaftsprofessor und Behavioral-Finance-Experte Prof. Rüdiger von Nitsch nennt es „erlernte Sorglosigkeit“. Ist lange nichts passiert, werden wir sorglos. Ein Börsenjahr wie 2017 mit geringen Schwankungen fühlt sich zwar gut an, macht aber unvorsichtig. Im Falle von P&R gab es gar keine Schwankungen, handelte es sich doch um geschlossene Fonds, die nicht börsengehandelt werden. Keine Kursschwankungen, 100 Prozent pünktliche Ausschüttungen, 100 Prozent erfüllte Prognosen, das ist das Paradies für Sparer, die sich in einer Zeit von Null-Zinsen und Unsicherheit nach Stabilität sehnen.

Doch unter der Oberfläche brodelte es wohl schon länger. Der Markt für Container war seit 2011 rückläufig. Operative Verluste wurden offensichtlich über Jahre gestopft.  Ob mit Rücklagen oder mit dem frischen Geld neuer Anleger, das wird hoffentlich das Insolvenzverfahren zeigen. P&R gehörte zum sogenannten Grauen Kapitalmarkt, dort herrschten über Jahrzehnte geringe Standards, was Prospektpflicht und andere Regularien betrifft.

Der Fall P+R ist kein Einzelfall. Immer wieder unterliegen Anleger der Truthahn-Illusion.

 

Schneeballsysteme

Berühmtheit erlangte die Madoff-Pleite. Bernhard Madoff, Jahrzehnte lang ein Mann mit tadellosem Ruf, eine Wall-Street Legende. Zur Legende wurde er, weil er Anlegern seines Hedgefonds über zehn Prozent Rendite versprochen hatte und dieses Versprechen wie ein Uhrwerk einhielt. Nur hatte er das Geld nicht erwirtschaftet, sondern den Konten seiner Kunden entnommen. Solange stetig Kapital zufloss, kein Problem. Und Geld floss reichlich. Die Creme de la Creme der Finanzszene vertraute ihm sein Geld an, gierig nach seinen Renditen. Solche Schneeball Systeme sind Betrug, sie leben von Anlegern, die glauben wollen, was nicht sein kann.

 

Opfer des eigenen Erfolgs

Beteiligungen, auch geschlossene Fonds genannt (korrekt „Alternative Investmentfonds“ AIF), erfreuen sich bei Finanzvertrieben großer Beliebtheit aufgrund üppiger Provisionen. Ein echter Renner waren jahrelang Schiffsfonds. Die verkauften sich so gut, dass ihre Macher immer neue Fonds aufgelegten und dafür Schiffe bestellten. Ca. ¾ aller Frachtschiffe auf den Weltmeeren gehören deutschen Anlegern. Ihre Preise sind aufgrund des Überangebots massiv eingebrochen. Ein Desaster das Banken kräftig anheizten, nicht zuletzt die HSH-Nordbank, die jüngst verkauft wurde. Das Kapitel ist sowohl für Anleger wie Steuerzahler noch nicht ausgestanden, da sollten wir uns keine Illusionen machen.

Beteiligungen bergen oft unkalkulierbare Risiken für Anleger. Im Ernstfall ist es oft unmöglich, sie zu akzeptablen Preisen zu verkaufen.

 

Schon in der Finanzkrise erwischte es sicherheitsorientierte Anleger heftig. Bei konservativen Anleger erfreuten sich Immobilienfonds großer Beliebtheit. Geringe Kursschwankungen, regelmäßige Erträge, Anlageobjekte, die real sind und an deren Anblick man sich erfreuen kann. Im Gegensatz zu den Containerinvestments war es sogar möglich in „offene“ Fonds (OGAW) zu investieren. Das sind klassische Investmentfonds, in die Anleger täglich ein- und aussteigen können. Herz, was willst Du mehr.

Das dachten sich auch zunehmend institutionelle Anleger (Profis), die immer größere Summen statt auf Tagesgeld in offenen Immobilienfonds parkten. Einer Anlageform, die für Kleinanleger konzipiert waren. Und so musste es kommen, wie es kam, in der Finanzkrise brauchten die Großanleger Geld und verkauften Ihre Anteile an den Immobilienfonds. Doch diese hatten kein Geld, die Anleger auszuzahlen. Das Geld der Anleger steckte in Immobilien, die so schnell nicht und schon gar nicht zu vernünftigen Preisen veräußerbar waren. Die Fonds setzten die Rücknahme aus und wurden schließlich abgewickelt. Der Prozess dauert bis heute an.

Was meinen Sie?

Sie haben nun einige Beispiele gesehen. Vor diesem Hintergrund, wie schätzen Sie diese Angebote ein?

  • Eine Bank bietet ein Allwetter-Zertifikat an, das verspricht in allen Börsenlagen Rendite abzuwerfen.
  • Ein Berater empfiehlt Ihnen eine Nachranganleihe einer Bank mit einem Zins von 4% p.a. – ein Schnäppchen in Zeiten von Null-Zinsen.
  • Ein Berater empfiehlt einen Goldsparplan mit Verzinsung.
  • Eine Börsenzeitschrift berichtet begeistert von der Möglichkeit mit einem synthetischen ETF in, eigentlich illiquide, afrikanische Aktienmärkte zu investieren.
  • Ein Onlineunternehmer bietet im Internet an, Sie exklusiv in die Geheimnisse des Online-Business einzuweihen. Mit 20 Stunden Arbeit in der Woche, vom Strand auf Bali ein passives Einkommen und ein süßes Leben.

Selber denken ist gefragt. Nur der gesunde Menschenverstand schützt vor Illusionen.

 

Wie Sie mit drei einfachen Fragen teure Fehler vermeiden

Welche das sind, verrate ich in diesem Artikel.

Eine gute Frage ist oft mehr wert als ein 100 Seiten dicker Prospekt.

 

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Wie Sie mit Konzentration die Wirkung erhöhen

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Die Finanzwelt ist eine Showbranche. Ständig ringen Neuigkeiten, Sensationen und flackernde Kurstafeln um unserer Aufmerksamkeit. Anleger tun gut daran, sich auf das zu konzentrieren, was sie beeinflussen. In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern können. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung.

Zauberkünstler, Werbung und Verkäufer

Zauberkünstler sind Meister darin, unsere Wahrnehmung dahin zu lenken, wo gerade nicht das Wesentliche passiert. So ist es ihnen möglich, Gegenstände verschwinden zu lassen, ohne dass wir es sehen. Verblüfft zollen wir Beifall.

Aufmerksamkeit ist wertvoll, das wissen, Medien, Werbeagenturen und Politiker. Täglich wetteifern Sie darum, unsere Aufmerksamkeit zu erregen und zu lenken. Sensation, Provokation, Eskalation. Da fällt es schwer, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Auch Finanz-Verkäufer lenken unsere Konzentration bewusst auf bestimmte Aspekte, um von anderen abzulenken.

 

Drei Beispiele wie Verkäufer von Finanzprodukten unsere Aufmerksamkeit ablenken

 

  1. Kleinkredite werden über die Rate verkauft

Konsumentenkredite sind ein lukratives Geschäft für Banken. Hier zahlen die Kunden noch hohe Zinsen, zusätzlich werden Ihnen teure Restschuldversicherungen aufgeschwatzt. Ihren ersten Kleinkredit nehmen Verbraucher meist für eine Anschaffung auf. Er wird später (mehrfach) aufgestockt und das läuft so: Der Zins wird zwar erwähnt, die Aufmerksamkeit geschickt auf die Rate gelenkt. Bank: „Wir haben da ein tolles Angebot für Sie. Als guten Kunden geben wir Ihnen zusätzlich 3.000 Euro Kredit und das zur gleichen Rate wie bisher! Die Laufzeit verlängert sich zwar ein wenig, aber mit der Rate kommen Sie doch gut klar und dann können Sie sich Ihre Anschaffung schon heute leisten!“ Der Kunde hat seinen Wunsch (die Anschaffung) im Kopf, ist froh, dass er Kredit bekommt und ist an die Rate gewöhnt.

  1. Riester, Rürup, bAV werden über die Steuer verkauft

Altersvorsorge fällt uns nicht leicht. Wir sollen heute auf Konsum verzichten, um für etwas vorzusorgen, was wir gar nicht sein wollen, nämlich „alt“. Steuern zu zahlen – wo uns der Staat etwas wegnimmt (Besitzstands-Effekt) – erleben wir sogar noch negativer. Kein Wunder, dass staatlich geförderte Produkte bei Versicherungen der Renner sind. Geld vom Staat zu bekommen oder weniger Steuern zu zahlen, empfinden wir als Gewinn. Vor lauter Steuern sparen bemerken viele nicht, dass sie erhöhte Kosten zahlen und verpackt als Riester oder Rürup eine renditeschwache Rentenversicherung abschließen.

  1. Fonds werden über Geschichten verkauft

Wie ein einzelner Fonds in unserem Portfolio abschneidet ist zweitrangig. Dass die Einzelteile eines Portfolios nicht im Gleichschritt laufen, ist gewollt und sorgt für Stabilität. Entscheidend ist, die Rendite des Portfolios – also, was unterm Strich rauskommt.  Indem Anlageberater die Aufmerksamkeit auf die Einzelteile – statt auf die Summe – richten, lenken Sie von ihrer oftmals bescheidenen Gesamtleistung ab. So lassen sich Anleger leichter bewegen, Fonds zu tauschen, was dem Berater Provision einbringt. Hierzu dienen Geschichten über Börsenzyklen, Fondsmanager, neue Chancen und drohende Gefahren.

Die unzähligen  Börsenbriefe gehen ähnlich vor. Jede Woche zehn neue Tipps. In der Folgewoche Berichte über die drei Tipps, die aufgegangen sind. Die Flops fallen unter den Tisch, schließlich gibt es wieder zehn neue Tipps. Neues Spiel, neues Glück. Nichts geht mehr.

 

Konzentration bedeutet, sich zu fokussieren

„Konzentration (lateinisch concentra, „zusammen zum Mittelpunkt“) ist die willentliche Fokussierung der Aufmerksamkeit auf das, was wichtig ist.“ (Wikipedia) Und wichtig sind Sie und was Sie erreichen wollen. Das ist der Mittelpunkt.

„Der beste Finanzplan hat nichts damit zu tun, was die Märkte machen, nichts damit, was Ihr Immobilienmakler empfiehlt und mit dem heißen Tipp Ihres Schwagers. Es hat nur damit zu tun, was für Sie am wichtigsten ist.“

Carl Richards

Finanztipp: Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie selber beeinflussen können.

 

Was Sie alles nicht beeinflussen können

Und ablenkt:

  • Börsenkurse
  • Nachrichten
  • Was Ihr Nachbar / Ihr Kollege tut
  • Welche Aktie die nächste „Apple“ wird
  • Betrugsskandale (Banken, Autoindustrie)
  • Ob das Management Ihrer Aktie, Ihres Fonds ausgewechselt wird
  • Ob die Abgeltungssteuer abgeschafft wird
  • Wer in Amerika Präsident ist
  • Ob in China ein Sack Reis umfällt

 

Finanzmärkte sind ein Zuschauer-Sport von hohem Unterhaltungswert.

Die Konzentration auf die falschen Dinge hat Nebenwirkungen:

 

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

Ihre eigene Situation verstehen

  • Haben Sie einen Überblick?
  • Wisse Sie, wo Sie stehen?
  • Wissen Sie, was Sie wollen bzw. wo Sie hinwollen?
  • Kennen Sie Ihre Abhängigkeiten und Risiken?
  • Was sind Ihre Pläne?

Sich selber verstehen

  • Kennen Sie Ihre finanzielle Risikobereitschaft?
  • Können Sie Ihre Erfahrungen, Ihr Wissen und Können realistisch einschätzen?
  • Was brauchen Sie um entscheiden zu können?
  • Haben Sie ausreichend Zeit und Interesse sich um Ihre Finanzen zu kümmern?
  • Schleppen Sie Ballast mit in Form von negativen Erfahrungen oder familiärer Prägung?

Den Partner verstehen

  • Kennen Sie die finanzielle Risikobereitschaft Ihres Partners?
  • Wie ist die Situation Ihres Partners und welche Interessen hat er?
  • Mit wem können Sie über Geld sprechen?

Basiswissen zu Finanzen

  • Haben Sie einen Plan, eine Strategie?
  • Ist Ihr Risiko ausreichend gestreut?
  • Verstehen Sie die Funktionsweise Ihrer Finanzprodukte?
  • Fragen Sie nach, wenn Sie etwas nicht verstehen?
  • Sind die Kosten transparent und die Sprache verständlich?

Ihre Entscheidungen an all die Ereignisse in Ihrem Leben anpassen

  • Umzug, Hauskauf
  • Jobwechsel, Karriere, Ruhestand
  • Hochzeit, Kinder, Trennung
  • Projekte, Pläne, Selbständigkeit
  • Krankheit, Berufsunfähigkeit, Pflege, Tod
  • Und vieles mehr.

Globale Entwicklungen, Finanzmärkte und Schicksalsschläge, können wir nicht ändern. Aber jeder kann entscheiden, wie er damit umgeht. Wer sich auf die Dinge konzentriert, die er beeinflusst, der erzielt die höchste Wirkung. Dieses Gefühl, etwas bewirken zu können, ist zutiefst befriedigend und motivierend.

 

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Honorar statt Provision

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„Wie kann ich sicherstellen, dass mein Berater meine Interessen vertritt?“ Wer eine Antwort sucht, achte darauf, wer seinen Berater bezahlt und wofür. In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern können. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung.

 

Letztens erzählte mir meine Nachbarin „Komisch? Ich war gestern am Fahrkartenschalter der Bahn und der Bahnbeamte hat eine Reiseversicherung empfohlen. Warum habe ich nicht verstanden?“ Meine Antwort: „Warum Du das abschließen solltest, weiß ich auch nicht. Aber warum er Dir das empfohlen hat, kann ich Dir sagen. Er hat einen Vertriebsauftrag (Ziel). Sein Arbeitgeber, die Bahn erwartet, dass er Versicherungen verkauft.“

Was bei der Bahn noch fremd, ist bei Banken längst normal.

Bankberater und Versicherungsvermittler sind Verkäufer von Finanzprodukten.

 

Ein ungutes Gefühl

Intransparente Systeme wirken nicht Vertrauensbildend. Und Vertrauen hat die Finanzindustrie mit ihren Skandalen reichlich verspielt. Verbraucherschützer und laut Handelsblatt, selbst die Bundesbank warnen Anleger vor den Kauf- und Verkaufsempfehlungen der Banken. Zu hohe Kosten und zu viele Transaktionen, die Anleger Geld kosten.

Die Geldströme beim Kauf eines Finanzproduktes sind für die Kunden nicht transparent. Beratung wird kostenfrei. Angeboten. Bei Abschluss eines Finanzprodukts fallen Abschlusskosten an. Auch im Verlauf schmälern weitere Kosten seine Performance.

Können Sie sagen, wie hoch die Abschlusskosten Ihrer Finanzprodukte sind und was Sie laufend bezahlen? Kaum ein Kunde kennt die Antwort und das verwundert nicht. Obwohl Gesetze verschärft wurden, werden immer noch nicht alle Kosten klar ausgewiesen. Finanzberater erhalten Ihr Gehalt oder Ihre Provision nicht vom Kunden, sondern von Banken und Versicherungen.

Es bleibt ein ungutes Gefühl. Wie können Sie sicher sein, dass Ihr Berater Ihnen das Produkt deshalb empfohlen hat, weil es ihm mehr Provision einbringt?

Cui bono? Wem nützt es? Das ungute Gefühl in der Provisionsberatung.

 

Honorarberatung eine Alternative

Die Alternative Beratung gegen Honorar. Sie bezahlen Ihren Berater direkt dafür, dass er Sie berät und betreut. Im Gegenzug erhalten Sie Finanzprodukte, die keine Vertriebskosten enthalten, sogenannte „Netto-Produkte“. Der Berater hat keinen Anreiz, Ihnen ein Produkt deshalb zu empfehlen, weil er dafür Geld von dem Produktanbieter erhält. Das vermeidet den Interessenkonflikt des Beraters in der klassischen Provisionsberatung.

Honorarberatung bietet Vorteile:

 1. Transparenz und Klarheit.

Der Honorarberater stellt dem Kunden die Beratungsleistung separat und direkt in Rechnung. Entscheidend ist, dass der Kunde seinen Nutzen erkennt.

 2. Zugang zu kostengünstigen Produkten

Honorarberater empfehlen Produkte, die klassische Provisionsberater nicht empfehlen werden, weil sie nichts daran verdienen. Dazu gehören ETFs, Indexfonds oder sogenannte „Netto-Policen“ bei Versicherungen. Diese Produkte enthalten keine Kick-Backs, Retrozessionen oder Provisionen an Berater und sind erstaunlich günstig.

 3. Anreiz für ein besseres Beratungserlebnis

Berater sollten sich über ihre Beratungsleistung definieren und nicht über Finanzprodukte, die haben andere entwickelt. Wenn der Druck wegfällt, ein Produkt verkaufen zu müssen, kann der Berater sich ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse konzentrieren.

 

Es ist ungewohnt für Beratung zu zahlen. Menschen sind Gewohnheitstiere. Es kostet uns Energie, Gewohnheiten zu ändern. Es fühlt sich womöglich anfangs ungewohnt an. Doch ist es wirklich so ungewöhnlich? Steuerberater, Rechtsanwälte, Dienstleister, sie alle erhalten ein Honorar. Als Finanzplaner und Finanz-Coach kann ich gar nicht anders als auf Honorarbasis arbeiten, genau wie Architekten oder Business-Coaches.

 

Überzeugend – oder welche Einwände haben Sie?

Ist es klug für Beratung zu bezahlen, wo es diese bei Provisionsberatern umsonst gibt?

Jede Beratung bedeutet Aufwand. Niemand arbeitet gern umsonst. Kostenlose Beratung ist für den Provisions-Berater vertane Zeit, wenn kein Abschluss herauskommt. Nur bei Abschluss eines Finanzprodukts erhält er Geld für seine Arbeit. Er wird in jedem Fall versuchen, Sie zu einem Abschluss zu bewegen. Vielleicht haben Sie den Druck, der durch diese Situation entsteht, bereits selber erlebt.

Hat nicht der Honorarberater ein Interesse daran, mir möglichst viele Stunden zu berechnen?

Diese Sorge von Kunden ist nachvollziehbar, gerade am Anfang einer Beziehung. Da er schwer einschätzen kann, wie hoch der Aufwand der Beratung ist, arbeiten viele Honorarberater mit Pauschalen. Sie klären im Vorgespräch den Beratungsumfang und vereinbaren einen Pauschalpreis. Der Kunde hat eine feste Kalkulationsgröße und muss nicht ständig auf die Uhr sehen.

Kann ich mir Honorarberatung leisten?

Können Sie es sich leisten, weiterzumachen wie bisher? Waren Sie damit erfolgreich? Haben Sie ein gutes Gefühl? Können Sie mit Intransparenz und Verkaufsdruck leben?

Falls nein, ist Honorarberatung eine Alternative. Es ist richtig, erst einen Plan zu machen und dann einkaufen zu gehen. Beratung verursacht Kosten und Finanzprodukte verursachen Kosten. Beides zu trennen, schafft Klarheit und Transparenz. Honorar plus Nettoprodukt ist in vielen Fällen günstiger als der Kauf von Provisionsprodukten. Am teuersten sind die Dinge, die wir nicht brauchen.

Nur wer für Beratung bezahlt, darf unabhängige Beratung erwarten.

 

Unabhängige Beratung

Bei Honorarberatung geht es im Kern nicht um die Vergütung, sondern um unabhängige Beratung. Im Englischen spricht man von „independent advice“. Das trifft den Nagel auf den Kopf. Darum geht es. Das Honorar für Beratung ist lediglich der Game Changer, der das sicherstellen soll.

„You get, what you pay for.“

 

Wofür sind Sie bereit zu zahlen?

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Game Changer: Fragen

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In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung (The small Big).

„Ich verstehe nicht.“ So ein Freund, dem ich die Idee vorstellte. „Wieso sollen Fragen ein Game Changer für Anleger sein?“ Ich antwortete: „Warum stellst Du diese Frage?“ Er: „Weil ich es nicht verstehe.“

Verstehen Sie Ihre Finanzen? Verstehen Sie wie Ihre Finanzprodukte funktionieren und wie diese Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen? Falls nein, stellt sich die Frage, warum haben Sie nicht nachgefragt?

 

Fragen kostet nichts

Fragen kostet nichts. Nicht zu Fragen hingegen, kommt Verbraucher oft teuer zu stehen. Frage ich Anleger nach den Kosten ihrer Finanzprodukte, können die meisten nur schätzen. Die Kosten werden massiv unterschätzt, auch die emotionalen Kosten. Denn was wir nicht verstehen, können wir nicht kontrollieren und steuern. Das verunsichert und erzeugt negative Gefühle.

Tipp: Sie trauen sich nicht, etwas zu fragen? Dann schalten Sie Ihrer Frage eine Erlaubnisfrage vor: Darf ich Sie etwas Persönliches fragen? Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich eine Verständnisfrage stelle?

Offensichtlich kostet es Verbraucher Überwindung, zu fragen. Finanzberater genießen Expertenstatus. Kunden holen sich Rat und fragen: Was soll ich tun? Einige Berater kosten ihren Status aus. Sie verschanzen sich hinter ihrem Computer und bedienen sich einer Expertensprache. Sprache und Auftreten vermitteln Distanz. Andere sind eher kumpelhaft und lassen Kunden gönnerhaft einen Tipp zukommen. Ihre Botschaft: Du musst nichts wissen, vertraue mir, ich mache das schon. Beide Vorgehensweisen signalisieren, dass Fragen unerwünscht sind, kein Ausweis von Beratungsqualität.

Berater sollten eine verständliche Sprache sprechen und Kunden zu Fragen ermuntern.
  • Stellt Ihr Berater Fragen?  Steht dahinter ehrliches Interesse an Ihnen und Ihrer Situation oder ist es eine formale Befragung?
  • Bringt er Sie zum Nachdenken?
  • Fragt er einfühlsam?
  • Wie antwortet er auf Ihre Fragen?

Vertrauen Sie Ihrer Intuition.

 

Eine gute Frage ist mehr wert als hundert Seiten Information.

Viel hilft viel. Dieser Logik folgt der Gesetzgeber im Verbraucherschutz. Wer eine Anlage tätigt oder einen Kreditvertrag abschließt geht nicht unter hundert Seiten Information nach Hause. Es führt dazu, dass der Berater zwar (formal) informiert hat, der Kunde aber nicht informiert ist. Zuviel Information führt zur Reizüberflutung. Je mehr wir senden, je weniger kommt beim Empfänger an. Die Kunst ist es, das richtige Maß zu finden. Fragen zeigen, wo konkret Bedarf an Information besteht. Fragen beziehen den Gesprächspartner ein und sorgen dafür, dass er aufmerksam bleibt.

„Das Geheimnis, zu langweilen, besteht darin, alles zu sagen, was man weiß.“ Voltaire

Fragen helfen uns, zu lernen. Kinder fragen ständig „Warum?“. Sie sind von Natur aus neugierig und wissbegierig. So erschließen sie sich die Welt und erkennen Zusammenhänge. Erwachsene reagieren genervt: „Frag nicht so viel.“ So wird uns das Fragen aberzogen. Dabei ist kluges Fragen eine Kunst.

„Gewissheit ist mehr als ein Irrtum, es ist das Ende der Reise zum Glück“ Carmen Kindl-Beilfuß

Tipp: Kleine Veränderung, große Wirkung. Ersetzen Sie die Frage nach dem Warum durch Wofür. Die Frage „Warum tun Sie das?“ richtet den Blick nach hinten und erzeugt Rechtfertigungsdruck. Die Frage „Wofür tun Sie das?“ richtet den Blick nach vorn und öffnet.

 

Fragen sind mächtige Werkzeuge

Wie bei jedem Werkzeug kommt es auf die Haltung desjenigen an, der es nutzt. Fragen können als Beleidigung aufgefasst werden oder als Kompliment. Sie können rhetorisch sein oder von ehrlichem Interesse zeugen. Wie eine Frage wirkt und wann welche Art der Frage hilfreich ist, hängt vom Kontext ab. Passen Frage, Stimmlage, Augenkontakt, Zeitpunkt und Situation zueinander, empfinden wir es als „stimmig“.

Wer die Kunst des Fragens beherrscht kann damit Botschaften senden und spannende Entdeckungen machen. Der Titel des Buches von Carmen Kindl-Bleifuß über systemisches Fragen bringt dies wunderbar zum Ausdruck:

„Fragen können wie Küsse schmecken.“ Carmen Kindl-Bleifuß

 

Keine Angst vor Pausen

Wenn wir auf eine Frage nicht gleich eine Antwort haben, entsteht eine Pause. Stille ist vielen Menschen unangenehm. Doch sie kann hilfreich sein. Eine Pause entsteht, wenn der Gefragte nicht gleich eine Antwort weiß. Das ist ein Augenblick in dem viel passiert:

  • Pausen sind ein Signal, dass das Gespräch an einem interessanten Punkt ist.
  • Pausen sind Leere, die sich füllt. In ihnen denken wir nach und holen Informationen aus dem Unterbewusstsein hervor.
  • Pausen erzeugen Gefühle. In der Stille nehmen wir Signale wahr, die wir sonst „überhören“.

Hier zeigt sich, Fragen erzeugen Wirkung. Es passiert etwas. Pausen sind spannende Momente. Es lohnt sich, ihrer Wirkung nachzugehen.

  • Warum habe ich darüber noch nie nachgedacht?
  • Warum irritiert mich die Frage?
  • Was löst meine Gefühle aus?

 

Drei Fragen, die sich jeder Anleger stellen sollte.

Frage nach dem Nutzen: Wofür kaufe ich das Finanzprodukt?

Frage nach Interessenkonflikten: Wem nützt es? (Cui bono)

Frage nach dem Gefühl: Ist das für mich stimmig?

 

 

Welche Erfahrung mit Fragen haben Sie gemacht?

Welche Frage bewegt Sie?

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Mythos Finanzprodukte

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Bei Geld: Sparkasse, bei Finanzproblemen: Finanzprodukte und bei Krankheit: Pillen. Die Werbung hat uns auf ihre Lösungen konditioniert.

Wie finde ich das richtige Finanzprodukt?

Dies halten viele für die wichtigste Frage, wenn Sie ein Finanzproblem umtreibt. Wir haben schließlich gelernt, dass Finanzprodukte Finanzprobleme lösen. So wie Medizin Krankheiten heilt. So wurde es uns gesagt. So hören wir es immer wieder. Das sagen alle. Dann muss es stimmen – oder? Schauen wir näher hin.

Finanzprodukte sind Verpackungen von Lösungen.

Finanzprodukte funktionieren, wie andere Markenprodukte. Da sie abstrakt sind, sind sie schwerer zu begreifen. Eine einfache Lösung für dieses Problem fand vor einigen Jahren die Deutsche Bank. Sie bot in Ihrer Experimentierfiliale Q110 in Berlin Fondssparpläne in der Dose an. Voll Hoffnung, das abstrakte Produkt, haptisch erlebbar zu machen. Die Idee hat sich nicht durchgesetzt. Es war wohl doch nicht so einfach.

Abstrakte Produkte haben auch Vorteile: Das was ich nicht sehen und anfassen kann, regt meine Phantasie an. Schließlich kommt es für den Verkauf weniger darauf an, was ich konkret kaufe, sondern, was ich damit verbinde. Wir kaufen keine Autos mehr, sondern Prestigeobjekte, Live-Style, den Traum von Freiheit … Je mehr er unsere Phantasie anregt, umso besser für den Verkäufer. Mit Finanzprodukten kaufen wir

  • Renditewünsche
  • Sicherheit
  • Komfort
  • Status
  • Trends
  • gutes Gewissen (Vorsorge)
  • sofortige Erfüllung von Konsumwünschen …

Überlegen Sie sich im Vorfeld, welches Problem Sie lösen wollen. Brauchen Sie lediglich ein gute Anlage? Dann reicht ein Investmentfonds. Oder suchen Sie eine Prestigelösung? Dann muss es wohl mindestens eine Vermögensverwaltung oder ein Hedgefonds sein.

 

Finanzprodukte sind Lösungen, …

Dass Finanzprodukte Lösungen sind, macht sie längst noch nicht für jedes Problem geeignet. Einige lösen nur sehr spezielle Probleme. So gibt es Millionen von Zertifikaten, von denen jedes eine sehr spezielle Lösung für ein sehr spezielles Problem ist. Wie viele Wertpapiere haben Sie in Ihrem Depot, deren Namen Sie kaum aussprechen können? Können Sie sagen, welches Problem diese Wertpapiere für Sie lösen?

… doch nicht jede Lösung ist ein Finanzprodukt.

Dass es nicht immer eines Finanzproduktes bedarf, diese Erfahrung mache ich immer wieder in der Finanz-Planung. Einige Beispiele:

  • In einem Crash hilft schon eine „Stopp-Loss“-Order Verluste zu begrenzen.
  • Bei Kreditbedarf ist zu prüfen, ob es nicht besser wäre Anlagen zu verkaufen.
  • Bei Risikovorsorge ist zu prüfen, welche Risiken überhaupt gefährlich sind. Können Sie den Schaden verkraften? Oder bedroht er Ihren Lebensstandard? Wollen Sie wirklich für geringe Risiken ein Leben lang Versicherungsprämie bezahlen?

Für die Absicherung im Todesfall gibt es nur ein einfaches Produkt, die Risikolebensversicherung. Sie kostet wenig und bringt Finanzberatern nur wenig Provision, weshalb sie vergleichsweise selten empfohlen wird. Lieber verkaufen Vertreter von Versicherungen Kapital-Lebensversicherungen oder Fonds-Lebensversicherungen. Kombiprodukte, die schlagen gleich „zwei Fliegen mit einer Klappe“. Das verspricht mehr Provision, hat für Sie als Verbraucher aber auch Nachteile. Zwei unabhängige Verträge ermöglichen unabhängige Entscheidungen. Sie können einen Vertrag kündigen und den anderen weiter laufen lassen. Bei Kombiprodukten heißt es dagegen, ganz oder gar nicht.

Vollmachten, Testament oder andere Verfügungen sind wichtige Instrumente für den Todesfall, ohne Finanzprodukte zu sein. Leider gibt es Geschäftsleute, die es versäumen eine Vollmacht für Ihr Konto zu erteilen. Im Todesfall oder noch schlimmer, wenn sie im Koma liegen, kann niemand verfügen. Die Familie und Arbeitnehmer sind handlungsunfähig. Völlig verantwortungslos. Ich bin mir sicher. Wäre die Vollmacht ein Finanzprodukt mit Provision, dann hätte sie jeder. Doch leider kostet die Einrichtung einer Vollmacht die Bank nur Zeit und Aufwand.

 

Interessenkonflikte verhindern gute Lösungen

Ein solcher Konflikt kommt im folgenden Beispiel zum Ausdruck: Ein Ehepaar mit einer Baufinanzierung erbt einen fünfstelligen Betrag. Was empfiehlt die Bank? Wertpapiere, Vorsorgeprodukte, Bausparen … Eines empfiehlt die Bank mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht: den Kredit zurückzuzahlen. Schließlich würde sie sich ins eigene Fleisch schneiden. Die Kreditmarge würde wegfallen, ebenso die Chance auf zusätzliche Provisionseinnahmen. Ein klassischer Interessenkonflikt.

Deshalb ist es so wichtig, dass Finanzplaner unabhängig sind. Ein Verkäufer von Finanzprodukten wird immer seine Finanzprodukte als Lösung ansehen – frei nach dem Motto:

„Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel.“ Paul Watzlawick

 

Suchen Sie also nicht nach dem richtigen Finanzprodukt, sondern nach der richtigen Lösung.

Auf die Mischung kommt es an

Bei Finanzentscheidungen kommt es viel weniger auf das richtige Finanzprodukt an, als Sie glauben.

Ein Beispiel sind Wertpapieranlagen mit Aktien. Viele denken entscheidend sei es, die richtige Aktie auszuwählen (unterbewerte Aktien). Andere glauben, dass es auf den richtigen Kaufzeitpunkt ankommt (Chartsignal). Diese beiden Faktoren spielen jedoch langfristig kaum eine Rolle (zumindest, wenn Sie nicht hopp oder top spielen, sondern eine ausreichende Risikostreuung beachten). Dann ist der alles entscheidende Faktor die Zusammensetzung Ihres Portfolios: Wie hoch ist der Anteil an Aktien? Sind die Werte möglichst unabhängig voneinander?

Dies ist wissenschaftlich erwiesen. Gute erklärt ist das in diesem Artikel von Just-ETF.

Das wichtigste für eine gute Lösung ist das Ziel

 

 „Das Problem zu erkennen, ist wichtiger, als die Lösung zu erkennen, denn die genaue Darstellung des Problems führt zur Lösung.“ Albert Einstein

Um Ihr Problem zu beschreiben, ist es nicht erforderlich, dass Sie Finanzexperte sind. Unbestreitbar sind Sie jedoch die Expertin / der Experte für Ihr Problem oder positiv ausgedrückt Ihr Ziel. Keiner kann besser beschreiben, was Sie suchen, wie Sie. Der Finanzexperte ist Experte für die Lösung, die oft ein Finanzprodukt ist. So geht ein Dialog auf Augenhöhe.

Finanzprodukte erfüllen oft Wünsche, statt Probleme zu lösen. Sowohl Kunden wie Berater investieren zu wenig Zeit in die Problembeschreibung. Statt ein konkretes Ziel zu formulieren, äußern  Kunden Wünsche. Was ist der Unterschied?

 

Was ist ein Wunsch?

Reich oder glücklich zu sein, sind Wünsche. Jeder kann sich etwas Anderes darunter vorstellen. Keiner weiß, was es konkret bedeutet. Wann sind Sie reich? Wann empfinden Sie Glück?

Was ist ein Ziel?

Ich hatte mal einen sehr begabten jungen Mitarbeiter mit einem ausgeprägten Gefühl für Menschen. Er war als Kundenberater im Private Banking tätig. Da bekam ich folgendes Gespräch mit (noch zu DM-Zeiten):

Herr Meier (so hieß der Berater) begrüßte den Kunden, Herrn Richter. Ein Unternehmer, der sich mittlerweile aus dem aktiven Geschäft zurückgezogen hatte und der sich nun mit Hingabe seiner Depotanlage widmete. Sehr zur Freude der Bank.

Die beiden besprachen das Depot, als Herr Richter plötzlich unvermittelt fragte: „Herr Meier, sagen Sie mal, ab wann ist man eigentlich vermögend?“

Statt eine Diskussion über den Begriff „vermögend“ anzufangen oder auszuweichen – wie es manch einer getan hätte – sagte Herr Meier nur:

„Lassen Sie mich mal darüber nachdenken.“ Er schaute auf den Depotauszug mit 415.000 DM und antwortete dem Kunden:

„Herr Richter, ich würde sagen mit 500.000 DM. Dann sind Sie vermögend.“

Was glauben Sie was Herr Richter erwiderte?

Er antwortete mit einem Strahlen: „Herr Meier, ich glaube wir haben ein Ziel!“

Ein Ziel ist konkret. Ein Ziel gibt Orientierung. Ein Ziel zu haben, weckt Energie.

 

Wichtiger als die Frage „Wie finde ich das richtige Finanzprodukt?“ ist die Frage „Wie finde und definiere ich mein Ziel?“ Hierauf Zeit und Sorgfalt zu verwenden, ist keine Zeitverschwendung sondern die beste Investition in eine gute Lösung.

„Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg“ (Lao-tse)

 

Fazit

Auf die Reihenfolge kommt es an. Das Finanzprodukt, kommt am Schluss. Wer diese drei Schritte überspringt läuft Gefahr ein „schickes“ Produkt zu kaufen, dass ihm nicht weiterhilft. Schauen Sie mal nach, vermutlich haben Sie einige solcher Produkte in Ihrem Besitz.

  1. Definieren Sie Ihr Ziel
  2. Erstellen Sie ein Konzept und prüfen Sie, ob Sie dazu ein Finanzprodukt brauchen
  3. Legen Sie die Kriterien fest nach denen Sie das Produkt auswählen

 

In Abwandlung eines Slogans eines großen schwedischen Möbelhauses frage ich Sie:

Glauben Sie noch an Finanzprodukte oder denken Sie schon in Lösungen?