„Wie kann ich sicherstellen, dass mein Berater meine Interessen vertritt?“ Wer eine Antwort sucht, achte darauf, wer seinen Berater bezahlt und wofür. In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern können. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung.
Letztens erzählte mir meine Nachbarin „Komisch? Ich war gestern am Fahrkartenschalter der Bahn und der Bahnbeamte hat eine Reiseversicherung empfohlen. Warum habe ich nicht verstanden?“ Meine Antwort: „Warum Du das abschließen solltest, weiß ich auch nicht. Aber warum er Dir das empfohlen hat, kann ich Dir sagen. Er hat einen Vertriebsauftrag (Ziel). Sein Arbeitgeber, die Bahn erwartet, dass er Versicherungen verkauft.“
Was bei der Bahn noch fremd, ist bei Banken längst normal.
Bankberater und Versicherungsvermittler sind Verkäufer von Finanzprodukten. Share on X
Ein ungutes Gefühl
Intransparente Systeme wirken nicht Vertrauensbildend. Und Vertrauen hat die Finanzindustrie mit ihren Skandalen reichlich verspielt. Verbraucherschützer und laut Handelsblatt, selbst die Bundesbank warnen Anleger vor den Kauf- und Verkaufsempfehlungen der Banken. Zu hohe Kosten und zu viele Transaktionen, die Anleger Geld kosten.
Die Geldströme beim Kauf eines Finanzproduktes sind für die Kunden nicht transparent. Beratung wird kostenfrei. Angeboten. Bei Abschluss eines Finanzprodukts fallen Abschlusskosten an. Auch im Verlauf schmälern weitere Kosten seine Performance.
Können Sie sagen, wie hoch die Abschlusskosten Ihrer Finanzprodukte sind und was Sie laufend bezahlen? Kaum ein Kunde kennt die Antwort und das verwundert nicht. Obwohl Gesetze verschärft wurden, werden immer noch nicht alle Kosten klar ausgewiesen. Finanzberater erhalten Ihr Gehalt oder Ihre Provision nicht vom Kunden, sondern von Banken und Versicherungen.
Es bleibt ein ungutes Gefühl. Wie können Sie sicher sein, dass Ihr Berater Ihnen das Produkt deshalb empfohlen hat, weil es ihm mehr Provision einbringt?
Cui bono? Wem nützt es? Das ungute Gefühl in der Provisionsberatung. Share on X
Honorarberatung eine Alternative
Die Alternative Beratung gegen Honorar. Sie bezahlen Ihren Berater direkt dafür, dass er Sie berät und betreut. Im Gegenzug erhalten Sie Finanzprodukte, die keine Vertriebskosten enthalten, sogenannte „Netto-Produkte“. Der Berater hat keinen Anreiz, Ihnen ein Produkt deshalb zu empfehlen, weil er dafür Geld von dem Produktanbieter erhält. Das vermeidet den Interessenkonflikt des Beraters in der klassischen Provisionsberatung.
Honorarberatung bietet Vorteile:
1. Transparenz und Klarheit.
Der Honorarberater stellt dem Kunden die Beratungsleistung separat und direkt in Rechnung. Entscheidend ist, dass der Kunde seinen Nutzen erkennt.
2. Zugang zu kostengünstigen Produkten
Honorarberater empfehlen Produkte, die klassische Provisionsberater nicht empfehlen werden, weil sie nichts daran verdienen. Dazu gehören ETFs, Indexfonds oder sogenannte „Netto-Policen“ bei Versicherungen. Diese Produkte enthalten keine Kick-Backs, Retrozessionen oder Provisionen an Berater und sind erstaunlich günstig.
3. Anreiz für ein besseres Beratungserlebnis
Berater sollten sich über ihre Beratungsleistung definieren und nicht über Finanzprodukte, die haben andere entwickelt. Wenn der Druck wegfällt, ein Produkt verkaufen zu müssen, kann der Berater sich ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse konzentrieren.
Es ist ungewohnt für Beratung zu zahlen. Menschen sind Gewohnheitstiere. Es kostet uns Energie, Gewohnheiten zu ändern. Es fühlt sich womöglich anfangs ungewohnt an. Doch ist es wirklich so ungewöhnlich? Steuerberater, Rechtsanwälte, Dienstleister, sie alle erhalten ein Honorar. Als Finanzplaner und Finanz-Coach kann ich gar nicht anders als auf Honorarbasis arbeiten, genau wie Architekten oder Business-Coaches.
Überzeugend – oder welche Einwände haben Sie?
Ist es klug für Beratung zu bezahlen, wo es diese bei Provisionsberatern umsonst gibt?
Jede Beratung bedeutet Aufwand. Niemand arbeitet gern umsonst. Kostenlose Beratung ist für den Provisions-Berater vertane Zeit, wenn kein Abschluss herauskommt. Nur bei Abschluss eines Finanzprodukts erhält er Geld für seine Arbeit. Er wird in jedem Fall versuchen, Sie zu einem Abschluss zu bewegen. Vielleicht haben Sie den Druck, der durch diese Situation entsteht, bereits selber erlebt.
Hat nicht der Honorarberater ein Interesse daran, mir möglichst viele Stunden zu berechnen?
Diese Sorge von Kunden ist nachvollziehbar, gerade am Anfang einer Beziehung. Da er schwer einschätzen kann, wie hoch der Aufwand der Beratung ist, arbeiten viele Honorarberater mit Pauschalen. Sie klären im Vorgespräch den Beratungsumfang und vereinbaren einen Pauschalpreis. Der Kunde hat eine feste Kalkulationsgröße und muss nicht ständig auf die Uhr sehen.
Kann ich mir Honorarberatung leisten?
Können Sie es sich leisten, weiterzumachen wie bisher? Waren Sie damit erfolgreich? Haben Sie ein gutes Gefühl? Können Sie mit Intransparenz und Verkaufsdruck leben?
Falls nein, ist Honorarberatung eine Alternative. Es ist richtig, erst einen Plan zu machen und dann einkaufen zu gehen. Beratung verursacht Kosten und Finanzprodukte verursachen Kosten. Beides zu trennen, schafft Klarheit und Transparenz. Honorar plus Nettoprodukt ist in vielen Fällen günstiger als der Kauf von Provisionsprodukten. Am teuersten sind die Dinge, die wir nicht brauchen.
Nur wer für Beratung bezahlt, darf unabhängige Beratung erwarten. Share on X
Unabhängige Beratung
Bei Honorarberatung geht es im Kern nicht um die Vergütung, sondern um unabhängige Beratung. Im Englischen spricht man von „independent advice“. Das trifft den Nagel auf den Kopf. Darum geht es. Das Honorar für Beratung ist lediglich der Game Changer, der das sicherstellen soll.
„You get, what you pay for.“
Wofür sind Sie bereit zu zahlen?