Schlagwortarchiv für: Honorarberatung

Pixabay

Was wirklich zählt

/in /von

Die Kosten von Finanzprodukten werden immer transparenter. Ab 2019 erhalten Geldanleger erstmals einen vollständigen Kostenausweis über das Vorjahr. Transparenz ist ein Gebot der Fairness. Kosten sind wichtig, aber nicht isoliert zu betrachten. Entscheidend ist, was hinten rauskommt und welche Leistung vom Produkt und dem Berater erbracht wird. Anleger sollten sich fragen: Welchen Nutzen erhalte ich für mein Geld?

Kostentransparenz ist ein Gebot der Fairness

Ich treffe immer wieder auf Finanzberater, die sich über die Transparenz-Pflichten beklagen. Ihre Argumentation lautet: „Wenn ich ein Auto kaufe, muss mir der Verkäufer ja auch nicht sagen, was er daran verdient. Warum muss ich als Finanzberater alle Kosten offenlegen?“

Ganz einfach:

  • Weil es den Kunden etwas angeht. Kosten von Finanzprodukten senken die Rendite und damit ein entscheidendes Leistungskriterium. Würden höhere Kosten bei Autos die PS-Zahl reduzieren, würden wir das auch wissen wollen.
  • Weil versteckte Kosten und „Kick Backs“ (Provisionen von Produktgebern an die Verkäufer) Interessenkonflikte bergen. Transparenz schafft Vertrauen.

Es ist zu begrüßen, dass der Gesetzgeber mit MIFID II und dem 2. Finanzmarkt-Novellierungs-Gesetz endlich Klarheit schafft.

 

Auf den Nutzen kommt es an

Die Höhe der Kosten allein sagt wenig aus. Entscheidend ist, welcher Nutzen ihnen gegenüberstehen. Bei der Rendite ist es ähnlich. Erst in Relation zum eingegangenen Risiko, können wir den Wert einer Rendite erkennen.

Viele Finanzprodukte halten nicht, was sie versprechen. Das gilt für erschreckend viele Produktkategorien.
  • Beteiligungen sind besonders teuer und besonders riskant (Schiffsfonds, Containerfonds, Medienfonds). Nur 5 % aller geschlossene Fonds laufen wie prospektiert.
  • Aktive Investmentfonds schaffen es nicht dauerhaft besser abzuschneiden als der Markt (Benchmark) und das, obwohl sie bis zu zehnmal so teuer sind wie passive Fonds (ETFs).
  • Zertifikate sind besonders intransparent, die in ihnen enthaltenen Wetten gehen vielfach nicht auf.
  • Selbst die Ablaufleistung konservativer Produkte wie Kapitallebensversicherungen liegt dramatisch unter den Werten, die Anlegern in Aussicht gestellt wurden.

Das es möglich ist, ordentliche Markt-Renditen bei niedrigen Kosten zu erzielen, zeigen passive Fonds (ETFs).

 

Wichtige Kriterien

Die Fixierung auf die Kosten aufgrund mangelnder Transparenz lenkt den Fokus weg von Aspekten, die mindestens so wichtig sind:

  • Finanzplan
  • Renditemotor
  • Risikoschutz
  • Anlagestrategie
  • Umsetzung

Wer Geld anlegt, braucht eine Strategie. Die geeignete Strategie ist abhängig davon, was der Anleger erreichen möchte. Finanzprodukte sind Werkzeuge, die helfen, eine Strategie umzusetzen. In Händen von Anlegern ohne Strategie richten sie mehr Schaden an, als sie nutzen.

 

Wissen Sie, was Sie suchen?

Wer nicht weiß, wo er steht und wo er hinwill, der wird nichts erreichen. Wer Finanzprodukte kauft und Verträge abschließt, ohne zu wissen, was er sucht, der wird Opfer von Produktverkäufern. Erfolg braucht Plan. Es gibt nicht das richtige oder beste Finanzprodukt. Welches Finanzprodukt geeignet und empfehlenswert ist, richtet sich nach dem Bedarf. Der wiederum ergibt sich aus der Situation (Vermögen, Einkommen, Vorwissen) und den Zielen (Zweck) des Anlegers.

Eine Private Finanzplanung ist gut investiertes Geld. Wer einen Finanzplan hat, kann Finanzprodukte zielgerichtet aussuchen und einsetzen.

 

Besitzt Ihr Finanzprodukt einen leistungsfähigen Rendite-Motor?

Wer

  • Vermögen aufbauen,
  • für das Alter vorsorgen
  • oder auch nur Vermögen erhalten möchte,

der braucht Rendite. Kalkulierbare Renditen gibt es dort, wo es Erträge gibt. Nur drei Anlageklassen besitzen kalkulierbare Erträge:

  • Anleihen und Einlagen (Zinsen)
  • Immobilien (Mieten)
  • Aktien (Gewinne / Dividenden)

Alle anderen Anlageklassen wie Gold, Kunst, Rohstoffe, Wein oder Bitcoins verfügen nicht über eigene Erträge. Wer Sie kauft, tut das in der Hoffnung, sie teurer wieder verkaufen zu können. Diese Art von Spekulation ist natürlich auch mit Anleihen, Immobilien oder Aktien möglich. Deshalb kommt es nicht nur auf die Anlageklasse an, sondern auch wie man damit umgeht. Investoren denken langfristig und agieren mit ruhiger Hand.

Produkte, die auf Spekulation beruhen wie Optionsscheine, CFDs, Zertifikate oder Rohstoffe, bieten keinen kalkulierbaren Renditebeitrag, sondern nur Gelegenheitsgewinne, die sich nicht wiederholen lassen.

Produkte, die auf Zinsanlagen setzten, wie Kapitallebensversicherungen, Rentenfonds oder Banksparpläne. Besitzen beim aktuellen Zinsniveau keinen ausreichend starken Motor, um Leistung zu bringen.

Wie verheerend sich eine Kombination von schwachem Rendite-Motor und hohen Kosten auswirkt, das zeigt die Entwicklung der Lebensversicherungen.

 

Wie steht es um den Risikoschutz?

Rendite ist eine Funktion von Risiko: Keine Rendite ohne Risiko. Umgekehrt gilt das leider nicht. In Folge der massiven Eingriffe der Notenbanken werden viele Risiken beim Geld verleihen nicht adäquat bezahlt. Seien Sie vorsichtig, schwachen Schuldnern Geld zu leihen.

Viele Anleger versäumen es, ihre Anlagen breit zu streuen. Sie setzen auf Einzelaktien, Branchenfonds oder bestimmte Länder. Wer nur deutsche Aktien kauft, lässt 97 % der Aktien weltweit außen vor. Risiken, die durch Streuung „wegdiversifiziert“ werden können, werden in der Finanzwissenschaft „unsystematische“ Risiken genannt. Mit ihnen lässt sich nicht systematisch eine Rendite erzielen.

Besonders tückisch ist unangemessenes Risiko, das nicht zum Anleger oder seiner Situation passt. Manifestiert sich das Risiko in fallenden Kursen, führt das nicht selten zu Panikreaktionen. Der Anleger schädigt sich durch eigenes Verhalten.

Beliebt, aber unnötig, sind Garantien bei Langfristanlagen. Wer in der Vergangenheit in den Weltaktienindex oder den Dax investiert hat und mindestens fünfzehn Jahre nicht verkauft hat, hat noch nie einen Verlust gemacht. Garantien kosten Geld und Performance, das können Sie sich sparen.

Den besten Risikoschutz bietet eine maßgeschneiderte Anlagestrategie, die zum Risikoprofil des Anlegers passt, ein gut diversifiziertes Portfolio und professionelle Begleitung durch einen erfahrenen Berater.

 

Hält die Anlagestrategie, was sie verspricht?

Der größte Kritikpunkt an aktiven Anlagestrategien und Fonds sind nicht einmal die Kosten. Es ist vielmehr die Tatsache, dass sie nicht halten, was sie versprechen. Nur 15 % aller aktiven Fonds schlagen den Marktindex und das nicht mal dauerhaft. Passive Strategien versprechen weniger, aber halten mehr. Anleger partizipieren so am Markt.

Zum Wesen einer Strategie gehört es, systematisch vorzugehen. Viele Finanzprodukte enthalten kurzfristige Wetten (Zertifikate), andere basieren auf Prognosen (aktive Fonds) und hoher Aktivität (Trading, Timing).

99 % aller Fonds und Altersvorsorgeprodukte setzen auf aktives Management und das obwohl nachweislich nur wenige ihr Leistungsversprechen, eine Benchmark zu schlagen, erfüllen.

 

Setzen Sie Ihre Strategie auch konsequent um?

Ein Finanzplan und eine Anlagestrategie sind nur so gut, wie ihre Umsetzung. Und daran mangelt es in der Praxis. So haben Professoren die Depots von Anlegern bei Direktbanken untersucht.  Sie stellten fest, dass viele Anleger mittlerweile auf die kostengünstigen ETFs setzen. Doch statt diese zu halten versuchten sich viele im Trading. Dass die ETFs so billig sind, animiert sie geradezu. Mit fatalem Ergebnis: Geringere Renditen bei höherem Risiko.

Emotionale Bindungen zu bestimmten Anlagen können verhängnisvoll sein. Wir hängen an einer Idee, haben Werte geerbt oder sind nicht bereit, Anlagen mit Verlust zu verkaufen. Im Ergebnis werden so sinnvolle Strategien nicht konsequent umgesetzt.

Hinzu kommen

  • operative Fragen (Wie eröffne ich ein Depot? Wie finde ich das richtige Produkt?)
  • rechtliche Aspekte (Gemeinschaftsdepot, Sondervermögen, Vollmachten)
  • und steuerliche Fragen (neue Gesetze, Verlusttöpfe, Quellensteuer, Abgeltungssteuer).

All diese Themen kann man im do-it-yourself bewältigen. Doch auch das kostet Energie und Zeit, birgt operative Risiken und ist nicht selten mit einem Gefühl der Unsicherheit verbunden.

 

FAZIT

Wer Geld anlegt muss auf viele Faktoren achten. Kosten gehen zu Lasten der Rendite. Daher ist es empfehlenswert sich genau zu überlegen, wofür es lohnt zu zahlen, entscheiden ist der Nutzen:

Private Finanzplanung: Überblick und Orientierung

Finanzprodukt: Performance (Rendite, Schutz, Baustein für die Strategie)

Beratung: Von Produktherstellern unabhängige Empfehlungen im Interesse des Kunden

Umsetzung: Depoteinrichtung und Order, Vertragsgestaltung

Depot: Verwahrung und Verwaltung von Wertpapieren

Begleitung: erfahrener Berater, der den Anleger und seine Situation kennt und für Fragen und Gespräche zur Verfügung steht. Schutz vor Fehlern.

Serviceleistungen: Reporting, Vollmacht, Freistellungsauftrag, Steuerbescheinigung

 

Kosten bei der Geldanlage: Auf den Nutzen kommt es an!

 

 

Fotolia

Hilfe meine Lebensversicherung wird fällig

/in /von

Täglich werden Lebensversicherungen fällig und lösen manche Frage aus: „Was soll ich tun? Soll ich das Kapital nehmen oder die Rente? Welche Alternativen gibt es und wo erhalte ich unabhängigen Rat? Die Versicherungsgesellschaft möchte das Geld im Haus behalten. Mein Nachbar ist Immobilienmakler und hat mir eine Immobilie empfohlen, mein Kollege setzt auf Aktien und meine Erben möchten, dass ich das Kapital erhalte. Doch was will ich?“

 

Sind Sie betroffen?

Lebensversicherungen im Wert von über 80 Milliarden Euro werden jährlich fällig. Statistisch gesehen, hat jeder Deutsche mehr als eine Lebensversicherung. Das hat Tradition, seit 1892 gibt es Lebensversicherungen in Deutschland, schon unsere Großeltern kannten sie. Heerscharen von Finanzvertrieben, haben sie unter das Volk gebracht. In den letzten Jahren ging der Trend zu Rentenversicherungen. Diese sind von vornherein so konstruiert, dass ab Fälligkeit (im Alter) eine lebenslange Rente gezahlt wird. Der Versicherungsnehmer hat jedoch ein Kapitalwahlrecht und kann sich, statt der Rente, alternativ, das Kapital auszahlen lassen.

 

Ihre Ausgangssituation

Wer entscheiden will, sollte die Fakten kennen. Können Sie diese drei Fragen zu Ihrem Vertrag beantworten?

  • Wie hoch wäre die Kapitalabfindung?
  • Wie hoch ist die monatliche Rentenzahlung, wenn Sie die Kapitalabfindung nicht wählen?
  • Bis wann müssen Sie das entscheiden (Frist der Versicherung)?

Bei Rentenversicherungen bekommen Sie standardmäßig eine Rente. Machen Sie von Ihrem Kapitalwahlrecht Gebrauch, ist die Frist zu beachten. Bei Kapital-Lebensversicherungen werden automatisch ausgezahlt. Sie erhalten jedoch im Regelfall ein Angebot für eine Sofortrente. (Achtung: Es wird erneut Provision fällig.) Eine Sofortrente wandelt eine Einmalzahlung in eine sofort beginnende lebenslange Rente um.

Wenn Sie die Fragen nicht beantworten können, stellen Sie die Fragen genauso Ihrer Versicherung. Sie brauchen die Fakten. Nur so ist es möglich, das Angebot Ihrer Versicherung mit anderen Angeboten zu vergleichen. Dieser Schritt macht erst Sinn, wenn Sie sicher wissen, dass Sie eine Rente brauchen und in welcher Höhe.

 

Welches Problem wollen Sie lösen?

Welche Lösung für Sie geeignet ist, hängt davon ab, was Sie erreichen wollen. Brauchen Sie das Geld eigentlich gar nicht und wollen es nur nicht zinslos rumliegen lassen? Dann haben Sie ein Luxusproblem und können sich gleich, den Anlagealternativen zuwenden. Die meisten Menschen brauchen das Geld,

  • um Ihre Rente aufzustocken
  • um Ihren Immobilienkredit zu tilgen
  • um das Haus zu renovieren
  • um den Kindern eine Starthilfe zu geben
  • um eine Reserve zu haben für unerwartete Kosten wie beispielsweise Pflege

Und vieles mehr. Welches Problem wollen Sie lösen?  Wozu benötigen Sie das Geld?

 

Wissen Sie wo Sie stehen?

Vielleicht brauchen Sie erst noch ein paar Informationen. Nehmen wir den ersten Punkt „die Rente aufstocken“. Wissen Sie,

  • wie hoch Ihre Rentenansprüche sind?
  • wieviel Sie momentan und im Ruhestand zum Lebensunterhalt brauchen?
  • wie sehr die Inflation über Jahrzehnte an Ihrer Kaufkraft zehrt?

Es ist gar nicht so leicht zu beantworten, wo wir finanziell stehen:

Wer nicht weiß, wo er steht, tut sich schwer, Finanzentscheidungen zu treffen.

 

Wie Sie vorgehen können

Drei Dinge gilt es zu verstehen:

1.       Die eigene Situation (Vermögen, Ein-/Ausgaben, Ansprüche, Verpflichtungen)

2.       Sich und ggf. seinen Partner (Wie ticken wir? Wie sehen wir Risiko? Was ist uns wichtig?)

3.       Die Alternativen (Formen der Geldanlage, Angebote)

Die Reihenfolge ist wichtig. Wer mit den Alternativen anfängt, dem fehlen die Kriterien zu entscheiden. Wichtiger als hohe Renditeversprechen sind Ihre Ziele. Wer gleich zu Punkt 3 übergeht, ist leichte Beute für Finanzvertriebe, die mit dem Verkauf von Finanzprodukten auf Provision Ihr Geld verdienen.

Unabhängigen Rat gibt es bei:

Achten Sie hierauf:

  • Sucht der Berater eine Lösung, die zu Ihnen und Ihrer Situation passt und spricht er eine verständliche Sprache?
  • Nimmt er sich Zeit und setzt er Sie nicht unter Druck?
  • Legt er alle Kosten transparent offen?

Die Null-Zins-Politik und Ihre Folgen

Manche Besitzer von Lebens- und Rentenversicherungen sind geschockt, wenn Sie erfahren, wie wenig Sie aus Ihren Lebensversicherungsverträgen rausbekommen. Nicht selten beträgt der Rückkaufswert bzw. die Kapitalabfindung bis zur Hälfte dessen, was die Verkäufer der Policen einst in Aussicht gestellt (nicht garantiert) haben. Das wirkt sich gravierend auf den Ruhestand aus. Besonders hart trifft es Immobilienbesitzer, die die Tilgung Ihres Darlehens gegen Lebensversicherung ausgesetzt haben. Statt schuldenfrei zu sein, müssen Sie nun ein neues Darlehen für die Restschuld aufnehmen.

Die Versicherungsgesellschaften schieben diese Entwicklung auf die niedrigen Zinsen. Sicherlich konnte niemand mit Null-Zinsen rechnen, doch nun rächt sich die einseitige Anlagepolitik und die hohen Kosten für den Vertrieb. Die Versicherungsgesellschaften bewegen sich im Rahmen der gesetzlichen Vorgaben. Verbraucher haben das Nachsehen.

Neuverträge in klassische Lebensversicherungen sind völlig unattraktiv. Altverträge mit hohen Garantiezinsen versuchen sie loszuwerden (Run off), was ein fatales Signal an Kunden ist. Die Vertriebe setzen auf Indexpolicen und Fonds-Renten. Verbraucher fragen sich zu Recht, ob Sie damit diesmal besser fahren. Das Kostenproblem bleibt. Lesen Sie dazu:  Wie Sie mit drei einfachen Fragen, teure Fehler bei Finanzanlagen vermeiden.

Böses Erwachen bei Lebensversicherungen – Lassen Sie Ihre Verträge unabhängig überprüfen.

 

Prüfen Sie Ihre laufenden Verträge

Machen Sie den Kurzcheck:

  • Was habe ich eingezahlt?
  • Was bekomme ich raus, wenn ich aussteige (Rückkaufswert)?

Ein starkes Indiz für zu hohe Kosten ist es, wenn der Rückkaufswert auch nach Jahren immer noch unter dem Betrag Ihrer Einzahlungen liegt. Die Provisionen für Vermittler und Versicherung lasten schwer. Sie werden laufend den Verträgen entnommen. Es gibt eine Vielzahl von Kosten, die in der Vergangenheit nur mangelhaft ausgewiesen wurden. Beachten Sie auch, dass es mehrere Kosten-Ebenen geben kann, so bei Fonds-Renten. Es fallen Kosten für die Versicherung und für die Fonds an. Letztere werden bei Abschluss der Versicherung meist nicht benannt. Informationen zum Rückkaufswert finden Sie auf Ihrer jährlichen Standmitteilung.

Versicherungen machen es schwer, die Kosten zu ermitteln. Holen Sie sich Rat, aber achten Sie darauf, dass der Berater unabhängig ist. Ihr Versicherungsverkäufer erleidet finanzielle Einbußen, wenn Sie aussteigen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die es zu prüfen gilt:

  • unverändert weiterlaufen lassen
  • Beitrag reduzieren oder aussetzen
  • Versicherung verkaufen
  • Versicherung kündigen
  • Möglicherweise Versicherung widerrufen, wenn möglich.

 

Neben der Rendite, sind steuerliche Aspekte und der Verlust von Versicherungsschutz (Todesfall und ggf. BUZ) zu bedenken.

Es geht um viel Geld. Handeln Sie mit Bedacht.

1.       Klären Sie die Fakten Ihres Vertrages

2.       Klären Sie Ihren Bedarf am besten mit einem unabhängigen zertifizierten Finanzplaner.

3.       Lassen Sie den Vertrag unabhängig überprüfen und prüfen Sie Ihre Optionen.

So kommen Sie zu Entscheidungen, die Sie später nicht bereuen.

 

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Fotolia

Honorar statt Provision

/in /von

„Wie kann ich sicherstellen, dass mein Berater meine Interessen vertritt?“ Wer eine Antwort sucht, achte darauf, wer seinen Berater bezahlt und wofür. In der Serie „Game Changer“ stelle ich je eine Idee vor, mit der Sie als Anleger die Qualität Ihrer Finanzentscheidungen verbessern können. Es sind kleine Ideen mit großer Wirkung.

 

Letztens erzählte mir meine Nachbarin „Komisch? Ich war gestern am Fahrkartenschalter der Bahn und der Bahnbeamte hat eine Reiseversicherung empfohlen. Warum habe ich nicht verstanden?“ Meine Antwort: „Warum Du das abschließen solltest, weiß ich auch nicht. Aber warum er Dir das empfohlen hat, kann ich Dir sagen. Er hat einen Vertriebsauftrag (Ziel). Sein Arbeitgeber, die Bahn erwartet, dass er Versicherungen verkauft.“

Was bei der Bahn noch fremd, ist bei Banken längst normal.

Bankberater und Versicherungsvermittler sind Verkäufer von Finanzprodukten.

 

Ein ungutes Gefühl

Intransparente Systeme wirken nicht Vertrauensbildend. Und Vertrauen hat die Finanzindustrie mit ihren Skandalen reichlich verspielt. Verbraucherschützer und laut Handelsblatt, selbst die Bundesbank warnen Anleger vor den Kauf- und Verkaufsempfehlungen der Banken. Zu hohe Kosten und zu viele Transaktionen, die Anleger Geld kosten.

Die Geldströme beim Kauf eines Finanzproduktes sind für die Kunden nicht transparent. Beratung wird kostenfrei. Angeboten. Bei Abschluss eines Finanzprodukts fallen Abschlusskosten an. Auch im Verlauf schmälern weitere Kosten seine Performance.

Können Sie sagen, wie hoch die Abschlusskosten Ihrer Finanzprodukte sind und was Sie laufend bezahlen? Kaum ein Kunde kennt die Antwort und das verwundert nicht. Obwohl Gesetze verschärft wurden, werden immer noch nicht alle Kosten klar ausgewiesen. Finanzberater erhalten Ihr Gehalt oder Ihre Provision nicht vom Kunden, sondern von Banken und Versicherungen.

Es bleibt ein ungutes Gefühl. Wie können Sie sicher sein, dass Ihr Berater Ihnen das Produkt deshalb empfohlen hat, weil es ihm mehr Provision einbringt?

Cui bono? Wem nützt es? Das ungute Gefühl in der Provisionsberatung.

 

Honorarberatung eine Alternative

Die Alternative Beratung gegen Honorar. Sie bezahlen Ihren Berater direkt dafür, dass er Sie berät und betreut. Im Gegenzug erhalten Sie Finanzprodukte, die keine Vertriebskosten enthalten, sogenannte „Netto-Produkte“. Der Berater hat keinen Anreiz, Ihnen ein Produkt deshalb zu empfehlen, weil er dafür Geld von dem Produktanbieter erhält. Das vermeidet den Interessenkonflikt des Beraters in der klassischen Provisionsberatung.

Honorarberatung bietet Vorteile:

 1. Transparenz und Klarheit.

Der Honorarberater stellt dem Kunden die Beratungsleistung separat und direkt in Rechnung. Entscheidend ist, dass der Kunde seinen Nutzen erkennt.

 2. Zugang zu kostengünstigen Produkten

Honorarberater empfehlen Produkte, die klassische Provisionsberater nicht empfehlen werden, weil sie nichts daran verdienen. Dazu gehören ETFs, Indexfonds oder sogenannte „Netto-Policen“ bei Versicherungen. Diese Produkte enthalten keine Kick-Backs, Retrozessionen oder Provisionen an Berater und sind erstaunlich günstig.

 3. Anreiz für ein besseres Beratungserlebnis

Berater sollten sich über ihre Beratungsleistung definieren und nicht über Finanzprodukte, die haben andere entwickelt. Wenn der Druck wegfällt, ein Produkt verkaufen zu müssen, kann der Berater sich ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse konzentrieren.

 

Es ist ungewohnt für Beratung zu zahlen. Menschen sind Gewohnheitstiere. Es kostet uns Energie, Gewohnheiten zu ändern. Es fühlt sich womöglich anfangs ungewohnt an. Doch ist es wirklich so ungewöhnlich? Steuerberater, Rechtsanwälte, Dienstleister, sie alle erhalten ein Honorar. Als Finanzplaner und Finanz-Coach kann ich gar nicht anders als auf Honorarbasis arbeiten, genau wie Architekten oder Business-Coaches.

 

Überzeugend – oder welche Einwände haben Sie?

Ist es klug für Beratung zu bezahlen, wo es diese bei Provisionsberatern umsonst gibt?

Jede Beratung bedeutet Aufwand. Niemand arbeitet gern umsonst. Kostenlose Beratung ist für den Provisions-Berater vertane Zeit, wenn kein Abschluss herauskommt. Nur bei Abschluss eines Finanzprodukts erhält er Geld für seine Arbeit. Er wird in jedem Fall versuchen, Sie zu einem Abschluss zu bewegen. Vielleicht haben Sie den Druck, der durch diese Situation entsteht, bereits selber erlebt.

Hat nicht der Honorarberater ein Interesse daran, mir möglichst viele Stunden zu berechnen?

Diese Sorge von Kunden ist nachvollziehbar, gerade am Anfang einer Beziehung. Da er schwer einschätzen kann, wie hoch der Aufwand der Beratung ist, arbeiten viele Honorarberater mit Pauschalen. Sie klären im Vorgespräch den Beratungsumfang und vereinbaren einen Pauschalpreis. Der Kunde hat eine feste Kalkulationsgröße und muss nicht ständig auf die Uhr sehen.

Kann ich mir Honorarberatung leisten?

Können Sie es sich leisten, weiterzumachen wie bisher? Waren Sie damit erfolgreich? Haben Sie ein gutes Gefühl? Können Sie mit Intransparenz und Verkaufsdruck leben?

Falls nein, ist Honorarberatung eine Alternative. Es ist richtig, erst einen Plan zu machen und dann einkaufen zu gehen. Beratung verursacht Kosten und Finanzprodukte verursachen Kosten. Beides zu trennen, schafft Klarheit und Transparenz. Honorar plus Nettoprodukt ist in vielen Fällen günstiger als der Kauf von Provisionsprodukten. Am teuersten sind die Dinge, die wir nicht brauchen.

Nur wer für Beratung bezahlt, darf unabhängige Beratung erwarten.

 

Unabhängige Beratung

Bei Honorarberatung geht es im Kern nicht um die Vergütung, sondern um unabhängige Beratung. Im Englischen spricht man von „independent advice“. Das trifft den Nagel auf den Kopf. Darum geht es. Das Honorar für Beratung ist lediglich der Game Changer, der das sicherstellen soll.

„You get, what you pay for.“

 

Wofür sind Sie bereit zu zahlen?

Fotolia

Neue Wege in der Finanzberatung

/in /von

Auf dem Wege rutscht des Nachts ein Betrunkener auf den Knien um eine Laterne rum. Ein Polizist sieht ihn und fragt ihn, was er da suche. Der Mann klagt: „Ich habe meinen Schlüssel verloren.“ Der Polizist hilft beim Suchen, doch, rund um die Laterne ist kein Schlüssel zu sehen. Schließlich fragt der Polizist: „Sind Sie sicher, dass Sie Ihren Schlüssel hier verloren haben?“ Und der Mann antwortet: „Nein, verloren habe ich ihn dahinten, aber da ist es viel zu finster, um zu suchen.“

Diese Geschichte vom „verlorenen Schlüssel“ verdanken wir dem Philosophen Paul Watzlawick. Finden Sie die Geschichte absurd? Denken Sie: „Das passiert mir doch nicht!“ Es ist offensichtlich, dass das nicht funktioniert. Uns Menschen ist es möglich, aus Fehlern zu lernen. Doch statt diese Chance zu nutzen, leugnen wir unsere Fehler und wiederholen sie immer wieder. Denn aus Fehlern zu lernen erfordert, die Komfortzone zu verlassen.

„Wenn Du immer wieder das tust,

was Du immer schon getan hast,

dann wirst Du immer wieder das bekommen,

was Du immer schon bekommen hast.“

Paul Watzlawick

Ich habe an der falschen Stelle gesucht

Ich komme mir vor wie der Betrunkene in dieser Geschichte. Auch ich habe an der falschen Stelle gesucht. Wie viele Berater war ich fasziniert von der Finanzwelt und der Börse. Es schmeichelt dem Ego, wenn sie als junger Anlageberater von gestandenen Kunden um Rat gefragt werden. „Was kauft man jetzt?“ „Was können Sie mir empfehlen?“ „Kann ich jetzt noch einsteigen?“

Mir hat die Finanzkrise 2008 die Augen geöffnet. Statt die Sorgen der Kunden zu teilen, machte sich das Bankmanagement in der Zentrale vor allem Sorgen um das Wegbrechen der Erträge.  Statt innezuhalten ein „weiter so“. Jetzt wäre die Stunde gewesen, die Sorgen der Kunden ernst zu nehmen und Konzepte zu entwickeln. Stattdessen sollten wieder Finanzprodukte die Lösung sein. Zu meinem Entsetzen, waren darunter die gleichen Produkte, die die Krise beschleunigt hatten. Es ist kein Zufall, dass die Geschichte vom „verlorenen Schlüssel“ den Untertitel „mehr desselben“ trägt.

 

Mein blinder Fleck

Meine ganze Aufmerksamkeit war auf die Finanzmärkte gerichtet. Dabei habe ich den Kunden übersehen, der vor mit saß. Ein Mensch, der entscheiden muss.

Wie kann ich ihm helfen? Um das herauszufinden, muss ich die Perspektive wechseln. Von meinem Expertenthron, runter auf den Stuhl des Kunden. Wenn ich gedanklich neben dem Kunden sitze und mit ihm auf sein Problem schaue, sieht die Welt ganz anders aus. Finanzmärkte sind für viele wie Sterne am Himmel. Sie funkeln, für manche faszinierend für andere beängstigend. Sie sind sehr weit weg. Kunden fragen sich:

  • Wem kann ich vertrauen?
  • Wie soll ich entscheiden, was ich kaum verstehe?
  • Wie wirkt sich das aus, wenn ich diesen Schritt tue?
  • Wie kann ich vermeiden, etwas falsch zu machen?
  • Kann ich mir das leisten?

Diesen Perspektivwechsel und neue Haltung habe ich im Coaching entdeckt. Als Coach führe ich einen partnerschaftlichen Dialog auf Augenhöhe. Ich nehme die Gefühle meines Kunden ernst und akzeptiere seine Sicht auf die Welt. Ich bewerte nicht, sondern hinterfrage. Mein Auftrag als Bankberater war es, Finanzprodukte zu verkaufen. Meine Mission als Finanz-Coach ist es, Menschen zu heranzuführen, eine gute Beziehung zu Geld und Finanzen zu entwickeln und bessere Entscheidungen für sich zu treffen.

 

Neue Perspektiven entdeckt

Wir nehmen nur das wahr, was wir suchen. Konzentrieren wir unsere Aufmerksamkeit auf eine Sache, sind wir in der Lage, alles andere auszublenden. Diese nützliche Fähigkeit wird zur Falle, wenn wir uns auf das falsche konzentrieren.

Ich habe mich auf die Suche gemacht und drei Perspektiven gefunden, wie ich privaten Kunden dabei helfen kann,

  • zu verstehen
  • zu entscheiden
  • und etwas zu erreichen.

 

  1. Wer etwas erreichen will, braucht einen Plan

Finanzplanung bedeutet noch mehr. Es lohnt sich, erst einen Plan zu machen bevor Sie einkaufen gehen. Der Einkaufszettel hilft, unnütze Ausgaben zu vermeiden. Wer Langfristziele verfolgt wie (Altersvorsorge, Hausbau, Ausbildung der Kinder), tut gut daran, strategisch zu planen. Nur wer sein Ziel kennt, hat Orientierung und kann seinen Fortschritt messen.

  1. Geld verstehen

Tun wir etwas aus eigener Erkenntnis und sind überzeugt, wirkt das nachhaltig. Hier setzt Finanz-Coaching an. Statt Menschen zu sagen, was Sie tun sollen, hilft der Finanz-Coach dem Kunden herauszufinden, was er braucht. Er hilft dem Kunden, sich selber, seinen Partner und Geld und Finanzen besser zu verstehen. Eine gute Basis, um Geldentscheidungen zu treffen.

Finanz-Coaching bezieht die emotionale Ebene bewusst ein. Geld weckt starke Emotionen. Es ist sinnvoll sie nicht zu unterdrücken, sondern bewusst wahrzunehmen und einzubeziehen.

  1. Interessenkonflikte vermeiden

Wir sind gewohnt, Beratung gratis zu erhalten und bereit, für Finanzprodukte zu bezahlen. In Finanzprovisionen stecken dreifach Kosten:

  1. Einmalkosten für die Konzeption (Scaleneffekte)
  2. Verwaltungskosten und
  3. Vertriebskosten. Das Groh der Provisionen fließt – für den Kunden nicht transparent – als Verkaufsförderung an den Vertrieb. Für den Kunden stellt sich die Frage: „Wird mir das Produkt empfohlen, weil es gut für mich ist oder weil der Berater besonders viel daran verdient?“

In der Honorarberatung stellt sich diese Frage nicht. Ein Honorarberater darf keine Provisionen von Dritten wie Produktanbietern annehmen. Er wird direkt, offen und transparent für seine Leistung vom Kunden bezahlt. So lassen sich potentielle Interessenkonflikte vermeiden. Viele Produzenten bieten bereits Netto-Produkte an. Das sind Finanzprodukte ohne Vertriebsprovisionen. Diese werden nur von Honorarberatern angeboten. Sie werden staunen um wieviel günstiger diese sind.

Ich bin einen neuen Weg gegangen

Um diese Ideen zu realisieren, musste ich die Bank verlassen. Der Fokus der Bank liegt ganz klar auf dem kurzfristigen Ertrag durch Verkauf von Finanzprodukten. Dabei gehen so viele interessante Perspektiven verloren. Ich habe es gewagt, den Schlüssel da zu suchen, wo ich ihn vermute und nicht länger vergeblich unter der Laterne im Finanzdistrikt.

Ich bin reich belohnt worden. Zuvorderst durch wunderbare Menschen, Kunden, Coaches und Berater,

  • die ebenfalls auf der Suche sind nach neuen Wegen,
  • die erkannt haben, dass immer neue Finanzprodukte nicht die Lösung sind
  • und die bereit sind, neue Wege zu gehen.

Ich habe mir wissenschaftlich fundiertes Wissen angeeignet, statt Börsenbriefe zu lesen. Ich habe im Coaching sehr viel über Menschen gelernt und Wege, ihre Potenziale zu fördern. Ja ich habe sogar ganz neue Produkte entdeckt – Nettoprodukte – nicht mehr als Lösung, sondern als Werkzeuge. Und ich finde Sinn in dem was ich tue.

Meine Mission ist es, Menschen zu helfen, sich und Geld besser zu verstehen und verantwortungsvoll damit umzugehen.

 

Wo suchen Sie?

Suchen Sie noch unter der Laterne?

Machen Sie noch immer „mehr desselben“, obwohl es nicht funktioniert?

Was ist Ihr blinder Fleck?

Machen Sie sich auf die Suche. Es lohnt sich. Gern begleite ich Sie dabei. Sollten Sie noch nicht Abonnent dieses Blogs sein, melden Sie sich in der Sitebar an.